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试分析四种针对商务谈判对手的谈判策略与技巧。 答案： 第一个策略是建立对手的某种满意感。
谈判中谈判组成员个人利益与集体利益与公司整体利益，和国家的全局利益之间有协调一致的地方，也有发生不协调的时候，特别是谈判组成员个人有着特殊利益存在，如果你在某种程度上，满足谈判组成员个人利益，那么事实上，他与你这个谈判组或谈判组某个别成员的特殊关系，就能建立起来，因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员，通过你的行为也能产生一定程度的满意感，就会改变谈判中出现的一些情况；
第二个策略是开小会，就是对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，这种办法应该说是很简单也可能是很有效的，比如说对方谈判组有四个人，我可能对其中的两个人，由于种种原因，给予特殊关照，你这种主动的把两个人中的两个人清出来，给予特殊招待的做法，就有可能在他们四个人中塞上一楔子，晃是说会产生矛盾，而是在感情融洽方面发生一些微妙、的变化，这种策略在谈判中应该说是使用较频繁，事实上是给他们谈判整体产生微妙影响。
第三种办法叫做侧隐术，这种办法实际上是采用市场示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，比如说，侧隐之心，人人皆之，谁也不愿落井下石，这样一种人类的弱点，最终来达到自己的目标。
第四种情况我们叫宠将法，简而言之，用好话来让别人上圈套，不是去激，而是用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情，应该讲，宠将法可有各种不同的表现，在我们进行商务谈判，谈判对手有些有少，也有富于经验的中年人，针对不同类型，你可以顺带，但也似乎是刻意，用一些表扬的话来使谈判对手有一种飘飘然的感觉出现，只要做到这点，那么你的表扬的话来使谈判成功的。 试比较东西方国家商务谈判人员的风格。
答案：（1）客商，大致的分为西方类型的，和东方类型的两种，但也还有介乎中间的，典型的东方类型的，比如像日本商人，韩国商人，像华商，像阿拉伯的商人，基本可以归为东方类型的这样的谈判风格，西方就是人们常说的，欧、美，包括澳大利亚客商的谈判的风格。
（2）东方客商擅长横向谈判，比较注重掌控全局，西方客商擅长纵向谈判，比较注重解决问题；
（3）东方客商注重生意内容，西方客商注重法律条文；
（4）东方客商中的日本、中国、阿拉伯客商的特点，西方美国、西欧客商的特点。 德国商人谈判的风格特点
答案： （1）德国商人的谈判风格和特点是中欧国家商人谈判风格的代表，在很大程度上与美国商人的谈判风格相近。
（2）德国商人在谈判中有着强烈的优越感，但这是来源于他们对德国产品质量的骄傲。不可否认，德国产品质量确实世界一流。因此，德国商人在谈判中常常以本国产品为衡量标准，对产品的质量有很高的要求。
（3）德国人严谨保守的特点使他们在谈判前往往会进行十分周到充分的准备。只有在对谈判的议题、日程、标的物品质、价格以及对方公司的资信、经营状况和谈判中将可能出现的各种情况及对策做了详细研究、周密安排之后，他们才会坐到谈判桌前。同时他们也要求谈判对手进行同样的准备，否则会认为对手重视不够而极为不满。
（4）德国人严谨的性格形成了他们朴素的谈判风格，不太喜欢花哨的玩笑。固执倔强的脾气也让他们很难以在谈判过程中作出让步和必要的缓冲，总是强调自己方案的可行性，缺乏灵活性和妥协性。
（5）国人是守时的典范，时间观念突出。因此在与德国商人的商务往来中要特别注意守时，以免引起对方的极大厌恶。 试述西欧商人的谈判风格。 答案： （1）西欧商人包括英国、法国以及拥有众多英法移民的澳大利亚和加拿大。
（2）西欧商人在谈判中不急于求成，注重实际利益的获得，往往在原则问题确定之后才开始商讨具体问题，因此谈判的气氛比较轻松，节奏比较悠闲，中间时常会穿插一些新闻趣事。在价格方面，与西欧商人的谈判回旋余地比较大，他们对价格的处理相对与德国和美国商人而言灵活得多。在合同条款方面，他们也不急于早早地列出条款细节。
（3）法国人对他们的民族文化有着极强的认同感和自豪感，认为法语是世界上最高贵、最优美的语言。因此，在谈判中他们习惯于要求对手用法语作为谈判语言。这就使得较好地掌握法语或者选择一名优秀的法语翻译显得十分必要。
（4）在时间观念方面，各国商人的态度有所不同。英国商人绅士味很浓，时间观念强；法国和南欧的国家比如意大利的商人就差许多，时间上的细微出入一般不会引起他们的不快。 叙述横向谈判与纵向谈判的基本内容并进行比较。 答案：所谓横向谈判是把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论。比如讨论货物贸易时讨论价格，交货条件，付款条件，质量、规格，解决争议的问题。由于彼此错综复杂，有很强的相关性，价格高低与支付条件有很密切的关系。同时，又与规格多样性有密切联系，此时必须所有问题综合考虑，全盘铺开，这就形成了一个横向谈判。再如货款时，币种，金额、利率、期限、担保、宽限期都一一相关，如你使用一种币种，利率就是一定的，另外，每种币种利率就不同，或由于币种不同，由于利率波动，因而在期限上、宽限期不同，讨论一个问题时，必然要涉及其他问题，因此要综合考虑，全盘铺开。 纵向式谈判是一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题。在经贸活动中，很多情况都属于纵向式的，如商品贸易谈判中，首先谈质量问题，然后谈其他，质量问题解决了，在此基础上，再讨论其他问题。 当然，纵向与横向各具特点，我们很难说孰优孰劣，只能说各具特点，做为横向式具有议题灵活，可变性大特点，对于谈判人员应具备掌握掌控全局的能力，但反过来，由于横向式涉及面广，议题变换容易，这时容易加剧讨价还价，纠缠枝节问题，由于横向式辅开几个议题，在一个问题上有所进，另一个问题上有所退，即对等让步可能性大，做为谈判一方而言，并不希望出现。 作为纵向式程序明确，议题简化，从某种角度讲，易对于一个议题取得彻底解决。避免多方出来议而不决。如果全线辅开，加上对全局掌握能力不强，可能从一个议题跳到另一个议题，跳来跳去，议而不决，而达到最终妥协利益达不到彼此的交叉点，失去了谈判的内在意义。对纵向而言，他存在的特点是议题僵化，不利于双方灵活沟通，很多情况下，当一个议题僵住，所有的议题都会同时停止讨论。矛盾集中于一点，这个问题无法深入，其他问题就无法再谈了，同时往往纠缠在一个问题上，不利于使谈判人员发挥主观能动性，发挥创造能力，变能掌握事物能力，所以横向式与纵向式各具特点，关键在于，你在什么场合时机下采用哪个类型，横向谈判对于人把握全局的素质要求高些，纵向谈判对于谈判者的要求相对低些，但对于公司将整体事物进行有机分解的能力要求高些。 如何把握商务谈判中的让步幅度？ 答案：第一种情况：一步让到位。比如在一个交易中内定让步60万。在谈判中，我一而再，再而三坚持不能让，到最后我一次让60万，这种情况是很难取得完满结果，如果市场透明度很大，各种成本解析，利润比率，市场供求关系，彼此都很清楚，几乎没有什么秘密可言，对方就觉得可以接受，所以一步让到只有透明度极大，才有某种使用余地。 第二种情况，我们叫等额让步。每一次让步是一样额度。比如内定方案让步60万，我首次让步15万，第二次让15万，第三次让15万，第四次又是让15万，那此时谈判对手期望的就不再是合同，而是第五个15万，所以在国际商贸谈判中，等额分次让步是很不好，很少使用的办法，它会使对方产生不利于你的期望，谈判很可能当达不到对方的期望时中断，所以千万不要使用这种让步。即使市场透明度很大，等额让步也会让别人觉得你没有诚心诚意交易意愿。 第三种叫增价式让步，是从小的让步发展到更大的让步，如内定让步60万，事实上，这种增价式让步将给对方很强信号，你还会有更大的让步，既然让步从10万到30万，每次都在增加，一定还可能让到40万，50万，这种方式也会提高对方对你的期待，这是最后失败的让步方法。 第四种情况：小幅度递减让步，主要方式是每次让步幅度不是在扩大而是逐渐缩小，比如内定让步60万，分四次让完，第一次22万，第二次17万，第三次13万，最后8万，这种情况会给谈判对手一个明确信号，我尽量希望成交，同意让步，但我的立场逐渐硬化，有让步但让步有限，不要再期待更大让步。 第五种是中等幅度递减式让步，指让步的幅度是递减的。譬如内定让步60万，第一次26万，20万、12万，第四次就剩2万，属中等幅度，又是递减。这种让步，能给对方更强烈信号，第一，我有很强的愿望成交，第二我愿与你妥协，第三，我的妥协只能在可接受范围做，所以中等让步幅度比小幅度让步成交愿望更强烈，对方得到信号更明确，在日常商谈中，小幅度与中等幅度最常用，也最易成功。 第六种是反弹式让步。所谓反弹式，就是让到忍无可忍时，下一次报价再谈时，我不但不让反而提高，如我第一次让46万，第二次让12万，第三次没得让了，下一次再谈我再提价，叫反弹式让步，由于有这种反弹拒绝再让，所以应该说不太符合人们习惯，也只有在市场出现风云突变的情况下，反弹式让步才可以采用，否则很难达成一致。比如计算机内存条价格波动很大，有一段时间降的很快，忽然价格又提升，如处在价格下降与提价之间谈判，就有可能开始降低价格，后来随着价格提升，出现反弹。这种谈判让步方式一般不常用。 第七种为大幅度让步。第一次50万，第二次只剩10万好让，一上来就让50万，很可能失去了让步20万就成交的可能，这当然是不利的，所以应该避免大幅度让步。所以以上让步幅度策略，小幅度与中幅度递减最易成功最常采用。 谈判信息原则的运用与其他原则有何不同？ ? 信息的原则是指谈判者在谈判中应该尽量多地了解对方的信息，对信息要有一个正确的理解、分析和反应；同时，也要注意保守自己的信息，在适当的时候，可以给予对方假信息，扰乱对方视线。当今的社会是信息社会，信息的获得和分析关乎谈判的成败。因此，谈判的较量实际也就转变为双方掌握的信息量和信息准确度的一场较量。 很明显，当谈判正式开始以后，谈判双方处于高度警惕和戒备的状态，在这种情况下很难探听到有利的信息。所以，信息的收集应该在谈判之余，尤其是在谈判还没有开始之前双方的联络和交往的场合。 善于捕捉信息，还要善于分析信息。信息的理解就显得尤为重要。看到了听到了和看清楚了听清楚了以及看明白了听明白了是属于三个不同层次的情况。谈判学实验数据显示，在高度紧张的谈判过程中，一般的人对于对方的发言一般只能记住50%，在这部分中又只有1/3能够正确反映说话人的原意。换句话说，一个没有经过专门训练的人只能正确记住对方谈话15%的内容，这是很不利的。进一步而言，对这15%的信息虽然正确地记录了，但是却没有正确的反应，那这些信息不但起不到正面的作用，反而可能造成极坏的后果。因此，信息的正确理解和反应是不同层次的问题。 如何理解商务谈判开局的作用 答案： 在商贸谈判中，有一些是非实质性的内容，如寒暄问候，一般非实质的谈判阶段服务于实质性内容。 商务谈判的开局简而言之，其实是创造一个适宜的谈判气氛，这是最重要的。虽然从目前看，开局时间并不很长，小型短些，大型长些，一般不会超过全部时间的50%，但重要的任务是打下气氛，定好基调，当然，你的气氛基调服从于谈判内容。有一个很好的氛围、很融洽的氛围，让你对未来的谈判充满信心，如是为了索赔，营造适宜气氛，则是严肃的气氛，而不能是轻松的，且要重事实、讲证据，同时是严肃的氛围，较适宜达到设定的目标。 从目标角度讲，在一般商务谈判中的开局阶段，目标应锁定为一种诚挚，一种合作，一种轻松信任，一种认真的氛围，那么目标是为了营适一个适宜的氛围，尽管开局时间不长，但对谈判有很重要影响，第二，在开局中，彼此应交谈些什么，可谈内容很多，有一点要注意，你所谈的内容，一定要紧紧围绕一个以营造氛围。从合作角度看，适宜范围的目的展开，比如是对氛围从我方角度，就要严肃，化对立为合作，严肃商讨，以营造合作气氛，我方对谈的内容也要有选择，它与我对别人索赔谈判内容有区别，甚至在介绍我方成员也有不同。一般而言，如进行一般性商谈，可谈话题较多，常用办法是交谈自己近来经历你可围绕客户的观感，话题可放在各城市从中引到亲近的话上。当然也可以谈风俗人情，双方有共同的爱好，可谈的更多的。还有非常中性的话题即气候，客户来到北京，把北京气候与对手家乡对比，进行交谈，把距离接近或谈到双方都认识第三者，则话题引向第三者。通过谈共同朋友把关系拉近，把开局进行的轻松活泼。这是拉近双方的办法，如双方很熟，最好的话题就是对双方过去愉快的合作回忆，这是最好的话题，可适当夸张的把过去合作的成果归功于对方，谈过去愉快的合作，是营造本次谈判非常有利的手段。 在开局中应注意，首先，衣着要整齐，态度上友好，表现上要诚信，即自信又可信，在行为言语上要注意，要自如大方，这都需要营造一个氛围，同时要让对方感觉到认识你是一个即自信又可信，那么你的目标就是达到了。最后，开局的形势可以是多样的。 | 
发表于 2005-12-12 23:11:27
