喜欢营销的朋友请进来探讨一下

sooky

请问营销和销售一样吗？

青七

楼上的，不一样，呵。

暖风

胡忽悠！我的原创在你这里发啦！ 促销过程细分十二步 销售最终表现是终端的出货量，是辛苦的一线导购员一台一台的卖出来的。优秀的导购员经过磨练总结出了很多销售理念和经验，也有很多文章介绍此类心得、体会和要点。长期在销售一线的我把所见所闻，从体验式营销的角度来解析整个过程，分解为十二个步骤，来和优秀的**导购员共享。 1. 诱惑： 我常说这样的一句话——我不欺骗你，但是我要诱惑你——意思是要自信并主动的争、抢顾客眼球，营造良好的卖场氛围，有效实施终端拦截，使顾客在多个层面感受和了解我们，获取对顾客的第一视觉、第一印象。表达形式是出台灵活多变的促销方案、现场演示、特价海报、大声说出促销内容等等。 2. 问候： 第一时间主动打招呼，并上前两步走近顾客，把顾客迎引进销售区；**导购员内心树立“顾客为先”的服务宗旨，诚心诚意的微笑，获取顾客第一好感。 3. 吸引： 运用规范的现场陈列，委婉的问候，及时的宣传单页赠阅、礼貌的让座，使顾客停留在自己展区；之后做出令顾客产生兴趣的“引导式”介绍或演示，直到顾客开口询问，达到最佳吸引状态。 4. 探询： 和顾客互动是销售的要点，探询顾客的需求，对顾客进行细分，从交谈中了解顾客的类型和掌握产品知识的状况，再有针对性的讲解产品是推销工作的重点，方能起到事半功倍的效果，总的探询的目的为了是：解顾客所疑；释顾客所虑。 5. 锁定： 在卖场的每一天，都会接待很多顾客，来随便转转的，没事找事的，专门来购物的，还有竞品的市场探子，如何从这些人中找到真正的购买者，找到真正购买我们产品的准顾客，就要求导购员能够察言观色，要有“雪亮的双眼”对进入卖场中的人进行分类再锁定，开始真正的“短兵相接”。 6. 讲解： 现在的生活节奏越来越快，和顾客交流的时间就越来越短，很多销售专家都知道“三分钟”营销，这要求导购员要在平时多演练讲解内容，准备好多个讲解版本对不同类型顾客进行讲解，要求在最短的时间给顾客讲出最想了解到的，这是推销工作的基本功。 7. 推荐： 根据顾客的需求，向顾客推荐适合其需要的产品，主要是帮助挑选适合顾客使用的产品，以拉家常的方式互动，使之产生对**品牌的信任感，并进一步调动顾客的兴趣。引导顾客对产品进行评价或用手触摸产品，演示产品的性能，调动顾客所感知的利益平衡点向我们产品靠拢。 8. 洗脑： 我们都明白，大多数时间都对举棋不定的顾客进行讲解，其对所购买哪个品牌还没有具体的概念，对我们和竞品的产品认知度都不强，这要求运用洗脑的方法，对竞品进行“攻击”，攻击的手法最好是用对比法，来排解顾客的疑虑，使其建立符合**利益的产品观。 9. 转换： 这个步骤就是向顾客强调购买后获得的“利益点”，就是由“卖点”向“买点”转换，由“产品好”向“适合你”、“您需要”倾斜，让顾客真正感觉到你就是顾问，这也就是经常说的顾问式推销，其要点是让顾客联想到使用产品后的感觉。 10. 选择： 大部分人都是“顺毛驴”，尤其我们的上帝，销售工作更要注重的是不要把自己的思想强加到别人身上，推销必须要让顾客进行选择，这要求导购员推荐**产品时要有2~3款产品供选择，以迎合顾客“比一比，看一看”的购物心理，也阻碍其再选择其他品牌产品和我们的产品进行对比。肉烂要烂在锅里面，这也是一个鸡蛋两个鸡蛋的理论。 11. 促成： 销售我认为是“工夫在诗外”，成交与否关键是对时机的把握，顾客决定购买产品总是要有一个时间段，优秀的导购员，都会很好的觉察到这一点，在这段时间内千方百计促成成交，促成的方法不外乎两种：赞美和激将；用顾客可以接受的方式去促成销售，踢好最后的临门一脚。 12. 开单： 帮助顾客实行一站式服务，让顾客省心是销售的原则，购买后要对顾客详细讲解使用要点和售后服务内容后热情送客，让顾客购买后满意离去，站好最后一班岗，优秀的导购员总是注重开单后提供的“售后服务”。 以上陈述对销售过程进行了分解，对于如何成长为一名优秀**导购员，成为公司在卖场里的一把把“尖刀”，还有几点经验和大家分享： 1、确立销售卖场中的“王者风范” **导购员要建立良好的卖场合作氛围，应处理好与卖场中商场主管、营业员以及其他品牌导购员的关系，形成卖场的“统一战线”，建立良好的客情关系及销售氛围，力争使公司产品成为卖场主推主销产品。同时自身更应有敢抢敢拼的作风，不能有等、靠、碰的消极思想，要勇于和竞争对手打硬仗，给竞争对手压力，从销量和客情上压制竞品。 2、让顾客开口讲话。 终端有很多导购员，顾客一到就喋喋不休的进行讲解，一大堆的技术名词，讲的顾客云里雾里的，不知所云，以致顾客产生反感，更有甚者离店而去。其实双向交流才能产生共鸣，在向顾客解说的同时尽可能的让顾客开口讲话，最佳的方式是一问一答，一答一演示——“对症下药”，销售也就成功了一半。 3、要善用拒绝 优秀的导购员应善用拒绝，因为在销售过程中经常会碰到顾客提出过分的服务及价格要求，拒绝是为了明确一个立场，一个底限，以退为进，不能急于求成；再者一个品牌某种产品的销售只是“满足一部分顾客的需求”，不可能满足全部消费者的需求，物美不等于价廉，价格不能没有底限，服务也不能不计成本，销售工作就是“最大化”提供物有所值的产品和服务给我们的目标顾客群体。 4、成为**领域的行家。 优秀的导购员是顾客的购物顾问，公司产品的宣传者，企业文化的传播者，顾客满意的创造者。要让顾客认可导购员的专业程度，进而信赖我们的产品，自信源于专业，平时要注意收集市场信息和掌握专业的产品知识以及丰富的营销技巧，**导购员应该成为**领域的行家，并传导给周围的每一个人。

暖风

经销商发展要从管理抓起

中国经销商尤其是二三级经销商一直存在“做不大”的现象，常常被厂家调整战略的时间被淘汰掉，这也是经销商的“痛”，也是厂家不愿意看到的，经销商随着销售规模的扩大，再发展过程中出现了一个发展的“瓶颈”。解决这个“瓶颈”--就是要建立正规化、系统化、科学化的管理体系。什么是管理呢？管理的通用定义是：通过人员及其机构内的资源而达到共同目标的工作过程。管理的目的是什么呢？管理的目的就是确保人和物结合透过管理得到最有效的事。明白了管理里的内涵，就要把管理两个字拆分开来，不仅要“管”还要“理”，管就是希望达到某种目标而产生的思想和行动，理就是希望达到某种目标所产生的思想和所做的行为的制度和流程。在一定层面上管理也就是“理”的内容，“理”的作用就是对要达成经营目标所产生的思想和所做的行为进行引导和制约。通过一段我和一位经销商朋友的谈话来阐述管理。

一、员工目标和经营目标的统一。

经销商问：最难管的是什么？

我说：人。

经销商很有共鸣连连称对。

我问：在您认为最难管的都是一些什么人呢？

他为难说：小王最有能力有思路就他最难管，听说小王最近还四处图谋跳槽。我真的不知道怎么管他了。

我问：您认为管人最重要的是难点是“忠诚”了!？

他回答：是呀，现在的人思想都太复杂，知面不知心呀！

我问：您经营的目标是什么？

他很自然的回答：“利益”。

我问：您了解员工的目标么？

他尴尬的说：没有想过这个问题。

我说：是信任还有您给予发挥能力的平台，一定要用人不疑。

经销商考虑良久没有说话。

我说：您是要您的员工为您创造利润还是要他对您忠诚呢？

他反思良久说：“利润”。

我说：你最好的员工是能够为你创造利润的员工而不是对你忠诚的员工。

最难管的人就是有思路的有能力的能够创造利润的员工，最重要的是如何组织员工创造更大更多的利润，而不是其他，纯粹的为了管而管这个思想是错误的，评价管理水平的高低只有一个，就是能否透过管理，了解员工的目标，让组织里每一个人的目标和组织目标合二为一。

二、管理就是让一线的员工得到资源并可运用资源。

经销商朋友问：怎么才能做好管理，怎么用好人呢？

我说：放权，充分放权。

经销商说：我已经充分放权了，除了人事资源和财力资源我都放手让员工去做了。

我说：除了人事资源和财力资源，其他的权力在管理中都是次要的。这也是您发展的瓶颈，这两个权力不放，员工不可能真正为您出力，或者说根本帮不上您的忙，发挥不了真正的作用，这和您单打独斗没有什么区别。

经销商说：我为什么要这样的充分的放权呢？

我说：在销售规模上来以后，尤其是销售规模达到500万元以上以后，管理在经营活动的重要性就显得秃为重要和必要了，很多时间您已经不在市场一线，也再像先前那样十分了解市场，最了解市场的是您的员工，不充分放权授权一线员工就不能根据市场的变化做出市场回应，您也就丧失了对市场的快速反应，经营组织就难免效率低下。

整个经营过程就是资源整合再分配利用的过程，管理的重点就是分配资源这就是分权。如何让员工获得资源并有权力运用资源为顾客服务，满足顾客需求，才能使经营决策包括举措更扁平化，适合市场的需要，才能使您的发展上一个新台阶，也给员工一个平台为经营创造出更多利益来。

三、管理是集体参与制定的。

经销商说：感觉我这里效率低，有的员工忙死，有的闲死，管理混乱，互相扯皮的事情很多。该怎么办呀。

我说：调动员工的能动性，让员工发挥出自己的能力。

经销商说：说的容易，但怎样调动员工能动性，把员工的能力发挥到最佳呢？

我说：制定职责和制度，让员工在规则下做事情。

经销商问：怎样制定呢？还需要您这个高参呀，要不请一个咨询公司来。

我说：不用，让员工参与自行制定自己的岗位职责，包括其他的制度大家都一起来参与制定，您最后再来把关修订一下就好，这样的制度员工会有认同感，做自己制定的事情，员工有很高的主动性和优越感。

管理者不能总自己闷头做事情，不能整天忙于做出自认为很重要的决定，而忽略管理决策最重要的事情，让员工知道做什么，如何做。合理的安排员工做事情，这个过程很有必要让员工参与制定，一个优秀的团队就是一群平凡的人在有绩效的管理制度下做出不平凡的业绩（事情）。

四、管理是一门学问。

经销商问：我怎么判断制定的制度好坏和对错，那什么来把关和衡量呢？

我说：一个制度和流程的好坏，评判的标准只有一个，就是看会不会产生绩效，制度更谈不上没有好坏和对错，制度是一种方法是一种手段，随着经营的发展，要不断的变化和改进它。

经销商问：我都要制定哪方面的制度呢？

我说：从最基本的管理它包括《组织框架结构》、《薪酬考核管理制度》、《岗位职责管理制度》、《日常工作考勤制度》《财务报销管理制度》等等。

经销商问：制定制度都要注意什么，或者说考虑那些问题呢？

我说：面对事实，解决问题，是唯一要考虑的，其他都不重要。

管理是一门学问，好的管理就是能够使不同的人在不同的制度下做相同的事情，却取得差异很大的结果，制度是要认真对待，制度需要在发展的过程中不断完善和强化，制度使员工能够得到资源在任何时间都能够代表组织很好的调动运用资源。

五、制度是一个过程。

经销商说：很好，很好，制订出制度，我就可以万事无忧了。

我说：管理是一个过程。

经销商说：怎么讲？

我说：一个层面上管理不是一朝一夕的事，它需要一个连贯性，制定好的制度不能轻易的改变或者废除。制度需要老板带头遵守并推动实施的，经常是制度制定以后，往往第一个违反是老板，甚至最后否定了自己一手建立起来的制度，关键还是执行、落实，不能束之高阁。

经销商说：这个我是知道的，不能朝令夕改，不能半途而废，还要经常创新，适应组织内出现的新问题。那另一个层面上的管理呢？

我说：管理要制定一个个流程，方便工作的实施和包括对每一项工作进行评估是不是有绩效，其内容有《发货流程》、《服务流程》、《促销活动流程》、《信息反馈流程》、《项目工作评估表》等等。

经销商说：这么多呀？那这些都有什么要求呢！

我说：我们在上学的时间老师给我们讲写作要有时间、地点、人物、三个要素，行销管理再加上两点就好了，就是数据和表格。

经销商说：要以数据说话，要以表格体现，这些方面确实要加强了。

我说：对呀！坚持下去就会形成良好的公司文化，员工工作上有方向感，知道自己该做什么不该做什么，加强了工作之间的配合和协调，让员工产生归宿感，真诚和您一心打天下。

管理是一个过程，重要的是操作，要坚定不移的走下去，这样就能使管理者提升一个层次，从自己做事情，到教人做事情，直至到让人做事情。加强管理，最终还是要解放自己的思想，提高自己的意识，站在一个高度去做事情，想事情，处理事情，方能使自己事业得到快速发展。

泽同

请继续。。。。。

儿须成名酒须醉

凉风

打动顾客购买商品的技巧

在营销活动中，往往战略休止于战术，策略终止于终端，决胜终端已经不是新名词和新概念，销售成绩的好坏直接取决于终端导购员的能力。前期我对某企业商品京津冀市场进行走访和调研，深入一线了解了一些情况。期间，对某企业商品导购员进行多次沟通和培训，现把几点心得总结起来，和一线的市场代表们共同分享。

1.突出产品的核心利益点

卖每一个产品都好比是做一次生意，顾客购买产品都是要获得使用该产品所得到的利益或是好处，这是顾客最关心和最需要的，也是购买产品的目的所在。因此，导购员在讲解出每一个卖点后都要归纳到某企业商品 “舒适、安全、节能”这个核心利益点上；向顾客强调购买后获得的“利益点”，这是由“卖点”向“买点”转换，由“产品好”向“适合您”、“您需要”倾斜。因此，在销售某企业商品时一定要给让顾客真正感觉到你就是顾问，使顾客联想到使用产品后的感觉。然后在讲解语言中使用一些“先进的”、“超强的”、“首创的”等语言再次强化提升卖点；在相同卖点的情况中给予一个“领先性”的定义，使顾客感觉到某企业商品的专注、专业的品质。

　

2.抓住一点，形成唯我独有的感性认识

顾客在购买商品时大多是货比三家，会走动不同的卖场，同一品牌的产品也会在了解价格的同时和不同导购员了解产品特征。在这个时间里，终端不仅要求价格统一，更要求终端讲解产品时的卖点不能众口纷纭，要众口一词，讲一个产品要紧抓一点，不及其余，一次、两次、多次重复，坚持地说下去，就会成为某企业商品独有的感性认识。口径不统一，顾客在不同的卖场听到讲解产品的内容都不一样，顾客还会购买我们的产品么？因此，公司要总结提炼卖点，导购员更要经常交流，统一卖点的讲解。强化燃烧强制换热、恒温、低水压启动等技术上领先于同行业的竞争品牌。针对单个产品，K系列突出无级变速；恒温系列突出宽频恒温在30度——75度之间等。

　

3.主动收集“卖点”

中国的市场竞争很大程度上都是产品价格的竞争，从产品技术而言已经没有什么技术壁垒，产品越来越“同质化”。通俗的来，竞争对手的产品卖点某企业商品都拥有，产品和竞争对手的产品也大多类似，从产品本身来讲差异性都不大。某企业的导购员要自觉的从产品宣传单张，产品铭牌、说明书上搜寻卖点。产品的卖点来自的途径很多，主要来源是品牌内涵、企业荣获的证书和专利、行业排名、产品功能、产品材料、产品外观设计和生产设备等等，相信在有心的某企业商品导购员在每一款产品中都能找到50条以上的卖点。重要的是，某企业自信的导购员在众多的卖点中选用哪一条去打动挑剔的顾客。再者，知己知彼，导购员还要将竞争对手所讲的卖点加以提炼并形成自己的卖点，并找到攻击点。

　

4.注重应用正反讲解法

正所谓尺有所长，寸有所短，任何事物都有自己的缺点，就连维纳斯还有断臂之缺憾。讲解产品的时间就要像王婆卖瓜一样自卖自夸，有时间更要学习媒婆的“三寸不烂之舌”，先入为主，把好的说成坏的，坏的说成好的；事物本身是相对的，月有圆却，否极泰来，熟练掌握此道，是卖场近距离竞争的法宝。比如，某企业商品比某些品牌商品要略厚一些，运用正反讲解法，就是要对此进行阐述，说空间大可以给燃烧提供燃烧需要的二次供氧，一次燃烧只能使燃烧能量释放60%，二次燃烧将能使燃烧能量释放到85%以上，等等。

某企业商品几乎与某企业同时诞生，拥有专业、专注的品牌优势，有13年的研发生产经验，品牌的美誉度，产品的品质都在同行业中属于佼佼着，导购员是公司的市场代表，是公司的品牌宣传者和推动者，要从各方面做好产品宣传，更要做好某企业商品的卖场形象。形象好了，才能和某企业这个厨卫行业里的大品牌相匹配。所以的工作都做到位了，相信某企业商品的销量就会自然而然地上升。

凉风

我做业务的几点心得

时光如梭，从年初公司委派我到**区域专门负责**的产品销售工作，时至今近有半年的时光了，其中有苦也有甜，在工作中总结出来的一点点心得和大家共享。

首先是坚决的贯彻要终端分离，做业务就是要强调执行力，要想做好业务就是要有很好的执行力度，我从一开始就认真落实总部要求 “终端分离”这件事情，把终端做大做强当成一切工作的基础，搭建**销售的平台。截止到目前，**目前共计建立终端分离已经达到了9个

再者要胆大心细干工作。何总提出两到三年内****要做到数一数二品牌，就要求我们的经销商和业务员要付出更多的努力，我总结了几个和销售有关的几个因素是：终端面积大小和销售成正比，终端的数量多少和销售成正比，终端地理位置优劣排名和销售成正比，产品展示型号数量和销售成正比，库存备货的多少和销售成正比，专业促销员数量和销售成正比，销售促进的花样多少和销售成正比，因此：我们要胆大进入强势终端，其他工作要注重细节，在细节中追求完美，以苛求的标准要求工作，**的销售自然就会上升，邯郸**去年做了50万，截止到今年5月30日进货额已经有70万了。保定也做了20多万，已经超过了整个去年进货额。

再次、合中有分是关键。**今年成立了事业部，就要在分上面做文章，**不能再依附橱具自然的发展，市场不能再 “大锅烩”式的操作，同时认清客户对**的操作不熟悉，是**发展一直缓慢的原因，因此要求每一个经销商设置**专员的岗位，从业务到促销，甚至安装维修工，都要要专人负责，营销中心把培养经销商**团队作为一项最重要的工作，帮助经销商组建一只专业专注的**销售队伍；指导在经销商业务开展工作中落实终端分离，销售任务细分，协助制定单独的**销售政策，在政策中以提货型号、提货时间、提货数量、提前定货和预先付款等方面上做足文章，以刺激**的零售和批发。

第四是库存货物快速补货是必须，现在的**的销售还是库存式销售，一般来讲应当备的库存是年销售额的1/5，也就是说经销商有多大的库存就有大于库存5倍的销售额，在这里讲快速补货其中最重要的意思是，一级经销商要大胆的进货，并且要运用政策的杠杆，向二级经销商进行填鸭式的压库存，这样才能使更多经销商重视****的销售上来。一是让客户多进货，二也要合理的安排库存的型号和气源，保证不断货更不压货。

最后，体验营销是法宝，**相对**的灶具是相对弱式的产品，因此，需要更大力度的向消费者推荐产品，销售过程中在“看”、“摸”、“用”上下工夫，终端要上实机，高端机展示上透明展示样机，以提升终端形象；在专卖店设立试水台，直接向顾客直接感受使用的效果；在小区进行展示推介式的小区现场活动，倡导“体验营销”，，走出去让潜在的用户“体验”**的产品和服务，提高消费者对****的认同感和认知度。

引用连战先生在北大演讲上的讲话“这件事情现在不做，何时来做；这件事情我们不做，由谁来做。”我们要在工作少谈空话，多行动，多落实售前、中、后的各方面的工作。使****真正成为**做大做强的一只生力军，成为客户的重要的增长点。

凉风

做区域销售市场的工作要点心得：

首先从思路上说：

一、市场是“挖”出来的。

我们**销售去年销售量小，今年总部下达的任务量也大，固然，我已经听了大半年的**这个地方**不行，**这穷地方大升数的不卖，**这里人就是不接受**呀！在这个冲刺时间段里，我们只能“弃前嫌，做眼前”，首先解放一直留在我们固定模式销售模式，人和万物的区别不在于是人拥有多少专业技能和经验，更重要的是人有善于改变自己行为和提高能力的思想，思想是根本，每一个市场都不是天然富饶的，只能靠我们辛勤的不懈的“挖”，市场是“挖”出来的，如何“挖”呢？这也是我们要探讨的问题。

二、市场是“补”出来的。

常言到：“缝缝补补又一年”，老婆如衣服，市场如老婆，我们不管销售人员和经销商如何面对我们这个已经处了多年“没有品位和情调”的老婆和穿了多年“不时尚和华丽的衣服呢？没有办法，该干的活还是要干，该做的事情还是要做，关键就是要找出我们现存市场的不足，发挥长处，获得成功，弥补不足，改变命运，这叫解决短板问题，只有发现和认识到了不足和缺点，我们才好改正，这才是工作的方向，有什么不足呢？这个问题需要好好想想，但我相信大家都很清楚，只是时间长久了我们目孰无睹罢了。

三、市场是“泡”出来的。

泡女人的最高境界是泡老婆，上面讲我们的老婆就是我们的市场，市场是茶，我们是茶壶，“泡”就是要做好细节，做好安排，淡季的时间做基础，丰富卖场终端形象、户外宣传、促销培训经常抓，客情关系常维护等等，旺季时间做销量，出台促销政策、督促激励客户销售等等，每天以新的角度新的视角去看市场，去“泡”市场，总之：要花样更多一些，要更有耐心一些，更细致温柔一些，更激情持久一些。

四、市场是“闹”出来的。

“两口子过日子，哪里有不吵架的”作为代理商和销售人员做市场，能要对市场这个老婆主动出击“找事”，没事找事做，拉着客户做事，让大家都“闹”起来，鼓起勇气，“请您做到前排，请您开口讲话”，在市场中抢出发言权，发出我们的声音，让我们的讲话引起公众和客户的注意，这也叫“眼球经济”。在市场中自己以合适的方式和恰当的频率向我们的准客户发出希望一起“闹”的信息，这样我们才不会孤独的一个人跳舞和喝酒，我们的工作目标就是有多一些的人，更多一些的和我们“玩”和我们“闹”。

五、市场是“算”出来的

过日子要精打细算，做市场更要算出“精”来，这里的精是精彩的精，要精确的算出我们的销量出自于哪里，未来的增长点在哪里，从产品销售品类，渠道投入，宣传投发，政策下发回报率，促销活动效益率，销售和营销最大的区别就是“您算了没有”，没有计划就没有实施，没有统计就是没有结果，没有分析就是白忙活，总之：人失败要知道是怎么样失败了、为什么失败了，成功了更要知道怎样成功的为什么成功了。 六、市场是“分”出来的。

每一个市场的基础各不一样，合作的客户不一样，消费者的习惯不一样，竞争对手不一样，市场的容量也不一样，做工作就是要细分市场。上面讲的算，就是看我们是怎么样分的，做一个市场要分，做几个市场更要分，谁分的清楚，分的明白，谁的胜算就能大，社会的发展在于分工明细，市场的发展在于细分份额，亲兄弟明算帐，结婚也要分婚前和婚后财产，市场是分出来的，忽悠不得。