管理学原理企业经营战略概论财务管理学商务谈判毛论复习帖

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五、计算题 1．某家电工业公司所生产的四种不同产品的销售利润率和资金周转次数的统计资料如下表所示，该公司以目标资金利润率达到25%以上作为选择重点产品的依据。请根据四种产品的有关数据，分别计算四种产品的获利能力即资金利润率，并指出该公司应重点发展哪些产品。 产品 指标 甲 乙 丙 丁 销售利润率（%） 30 15 8 12 资金周转次数（次） 2 3 1 1.5 解： 第一步根据题中提供的销售利润率和资金周转次数指标和目标资金利润率指标，划出产品获利能力示意图。（图略） 第二步做出优化产品结构的决策：该公司四个产品的资金利润率：甲产品为60%；乙产品为45%；丁产品为18%；丙产品为8%。 显然，该公司应形成以甲、乙、丁等三个产品为主的产品结构，重点发展甲、乙两个产品，丁产品可以维持现状，丙产品还有8%的利润率，可以保留生产。 2．某机床公司生产6种不同机床产品，其销售增长率和市场占有率的数据如下表所示，以销售增长率10%、市场占有率15%作为判断高低的标准，请判断该公司6种产品在产品市场位置图中各处于哪个产品区，指出该公司应该实施以哪些产品为主的产品结构优化战略。 产品 指标 A B C D E F 销售增长率（%） 5 15 16 8 18 6 市场占有率（%） 7 18 25 20 8 28 第一步 根据销售增长率和市场占有率两个指标的标准，画出产品市场位置图（波士顿矩阵图） 第二步确定该公司6种不同产品所处产品区 BC产品处于名牌产品区 E产品处于风险产品区 D、F产品处于厚利产品区 A产品处于衰退产品区 第三步做出产品结构优化战略选择： 该机床公司应形成以B、C产品为主导，D、F产品作后盾，积极扶植E产品的产品结构优化战略，对A产品实行减量生产、逐步淘汰的对策。

3．某汽车公司开发和生产一种经济型轿车，决定实施低价战略，固定费用为15000万元，每辆轿车单价定为8万元，单位产品可变费用为4.5万元。求： （1）该产品保本点销售量； （2）该公司计划年度的目标利润确定为5.5亿元，为实现这一目标，该公司计划年度应销售多少辆车？ 解：第一步计算保本点销售量，计算公式为 保本点销量= ……（1） 将有关数据代入公式（1） 则保本点销量= 第二步计算实现目标利润的计划销售量，其公式为： 计划销量= 则计划销量= 答该公司实现目标利润的计划销量应为2万辆。 4．某公司两种产品历年销售统计如下表所示，请通过对A、B两种产品销售增长率的计算判断它们各处于寿命周期的哪一个阶段，两种产品各应实施什么产品寿命周期战略？ 单位：万台 年份 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 产品 销量 A 15 21 28 42 65 82 100 B 85 88 82 75 72 65 55 解：第一步分别计算A、B两个产品各年的销售增长率。 销售增长率= 两个产品各年销售增长率列表如下： 年份 销售增长率 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 A（%） 40 33 50 54.7 26.1 21.9 B（%） 3.52 -6.82 -8.54 -4 -9.72 -15.38 第二步对A、B两个产品所处寿命周期阶段做出判断 A产品每年的销售增长率都超过10%以上，属于超高速增长，该产品正处于其寿命周期的成长阶段。 B产品，除有一年低速增长外，以后各年都成负增长，销售量多年持续下降，显然已进入其产品寿命周期的衰退期。 第三步对两个产品的战略决策 对A产品因处于成长期，有两种战略方案可供选择，一是新品生产扩大化战略，二是新品名牌战略，即在扩大生产的同时要注意创造名牌。 对B产品因已进入衰退期，有三种战略可供选择：（1）集中战略；（2）收益战略；（3）逐步减产，最后淘汰的战略，根据该产品多年呈下降趋势，应实施减产和淘汰的战略。 5．某厂生产甲产品的年生产能力为15000台，固定成本为180万元，国内只接到订货12000台，售价为1400元，经核算只够保本，现有一外商洽谈订货3000台，要求把价格降到1300元，请考虑该项订货能否接受？ 运用临界收益定价法 解：第一步计算临界点，即单位产品可变费用，公式为 保本销量= 单位产品可变费用= 将有关数据代入公式（2） ∴单位产品可变费用= = 第二步计算单位产品成本，已知单位产品可变费用，如果企业15000台生产能力充分负荷，则单位产品的固定费用为： 单位产品固定费用= 则单位产品成本=1250+120=1370元 第三步分析外商订货价格是否可以接受。外商提出的单价为1300元，低于单位产品成本，接受订货会使企业赔本。在一般情况下，这项订货不能接受。但在国内市场需求饱和，企业生产能力不能充分负荷的情况下，可以考虑接受这项订货，因为这项订货会带来临界收益，即 单位临界收益=外商订价－单位产品可变费用 即=1300－1250=50元 总的临界收益为50元 3000台=150000元 单价虽然低于成本，但大于单位可变费用，有临界收益。外商订货的产品总临界收益为150000元，可使企业收回一部分折旧费用，从而减少亏损。因此外商这项订货可以接受。 6. 某量具厂生产一种量具，单位成本为50元，企业财务部门和营销部门共同研究，确定成本利润率为20%。按成本加额法计算，该量具的单价应定为多少元？ 答案： 根据成本加额法计算单价，基本公式为： 商品单价=单位产品成本 （1+成本利润率） 则量具单价= = 元 答该量具厂量具的单价应定为60元。 六、论述题 1.试述大型企业如何进行总体战略决策。 首先要充分认识大型企业及其战略决策的极端重要性。大型企业是发展社会生产力的骨干力量，它们在国民经济中处于主导地位，是本行业的排头兵和台柱子，是参与国内外市场竞争的主力军。大企业能否正确地进行战略决策，不仅对大企业本身，而且对整个国民经济的运行质量都有着十分重大的影响。因此大企业的战略领导者必须根据自身的特点，正确地进行战略决策。 其二，拟定多种可供选择的总体战略方案。一般至少有五种战略方案可供大型企业选择：（1）规模扩大化经营战略；（2）多样化经营战略；（3）集团化经营战略；（4）主导产业投资战略；（5）国际化经营战略。大企业应根据对内外环境的分析从中做出选择。 其三，如何做出大企业总体战略的决策呢，一般应考虑以下重要因素来做出决策：（1）考虑国家总体发展战略和产业政策的要求；（2）正确把握国内外市场的需求趋势；（3）认真分析国内和国际产业结构调整和发展趋势；（4）把握高新技术产业发展动向；（5）分析大企业取得资源和筹资状况；（6）研究自身的优势和劣势状况。总之，通过上述因素的综合分析，最终选择出一个能扬长避短的总体战略。 2.企业可以向哪些方向成长？ 首先，要搞清楚什么是企业的成长方向，所谓企业成长方向主要是指企业在选定的产品与市场领域中，企业经营活动应该努力去发展的方向，即企业经营活动应移动的方向。对企业发展和成长方向的决策，是企业经营战略决策的重要组成部分。成长方向选择正确，有利于企业的顺利发展；反之，选择失误，将使企业陷入困境，甚至走向衰败。 其次，要明确有哪些成长方向可供企业选择。根据美国企业战略学家安索夫的观点，企业现有产品与市场领域和将来要发展的新产品与新市场进行组合，可以形成四种可供选择的发展方向，或叫四种发展战略。 第一个可供选择的成长方向叫市场渗透战略，即企业由现有产品和现有市场领域组合而产生的一种企业成长方向，或叫企业成长战略。这一方向的特点是把重心放在现有产品和现有市场工作的改进和加强上，以此扩大现在产品在现有市场上的销售额，提高在现有市场上的市场占有率，从而促进企业得到发展。 第二个成长方向是市场开拓战略，即由企业现有产品领域与新市场领域组合而产生的成长方向。这一方向的特点在于把重心放在开发新的地区市场、新的国家市场以及新的用户或新的顾客群等方面，以扩大现有产品的销售量，使企业获得发展。 第三个成长方向是产品开发战略，即由企业向现有市场领域投放新的产品、改良产品来提高产品的销售额和市场占有率，来促进企业发展。这一方向的特点是把重心放在不断开发出满足现有市场新需求的新产品，通过开发和销售新产品来实现企业的成长。 第四个成长方向是实施多角化经营战略，即由新的产品领域和新的市场领域组合而产生的企业成长方向。这一方向的特点是把重心同时放在新产品开发和新市场的开发上，企业在新产品开发成功后，通过向从未涉足的新市场投放新的产品，来开发企业新的经营领域，从而使企业在原来的基础上获得进一步的发展。 最后，进行企业成长方向决策。企业究竟选择哪一个成长方向或成长战略，要考虑多种因素，如要考虑企业自身处于寿命周期的何种阶段；同时考虑市场需求状况，现有市场饱和了，就应考虑向新的市场开拓；还要考虑企业自身技术和产品开发能力，开发能力强则可考虑第二或第三成长方向；最后还应考虑共同经营主线。特别是向新的经营领域拓展，尤其是重视它们与企业原有产品和市场领域有较强的关联度，即与现有产品、技术以及市场营销等方面有类似性，以便获得原有经营领域的支持，从而向新的经营领域拓展，容易获得成功，从而促进企业实现新的成长。 3.试论企业制定战略目标的基本要求 首先，要搞清楚战略目标的含义及其制定的意义。战略目标是企业在未来战略规划期内，为实现企业使命所规定的，经过努力必须达到或期望达到的经营总成果和总水平。战略目标是企业经营战略的核心，它表达了企业的期望，指明了企业今后较长时期内的努力方向，制定战略目标，意义十分重大。（1）它有利于实现企业外部环境、内部条件和企业目标三者之间的动态平衡；（2）能够使企业使命具体化和定量化，使之贯彻执行；（3）战略目标是企业全体员工的奋斗纲领，对于广大员工具有很大的激励作用，有利于调动全体员工的积极性、主动性和创造性。 其次，要明确战略目标的五个基本要求。 （1）目标的制定必须有科学的依据； （2）目标必须明确、具体、并规定出完成期限； （3）目标必须具有挑战性，并切实可行； （4）目标应突出重点； （5）目标应形成一个完整的体系（内容体系、层次体系、时间体系、定性与定量相结合）。 总之，要求企业的战略目标应以总体目标为核心，形成上下统一、时间衔接、内容配套、突出重点、定量和定性分析相结合的完整的目标体系。

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财务管理学章节复习题

第一章 复习题 一、单选题 1．根据财务目标的多元性，可以把财务目标分为（ ） A．产值最大化目标和利润最大化目标 B．主导目标和辅助目标 C．整体目标和分步目标 D．筹资目标和投资目标 2．国家规定的开办企业必须筹集的最低资本金称为（ ）。 A．注册资本金 B．实收资本金 C．法定资本金 D．法人资本金 3．现代企业财务管理的最优化目标是（ ）。 A．产值最大化 B．利润最大化 C．每股利润最大化 D．企业价值最大化 二、多选题 1．．以利润最大化为财务管理的目标有其不足之处，表现在（ ）。 A．没有考虑资金时间价值因素 B．没有反映利润与投入资本之间的关系 C．没有考虑风险因素 D．导致企业短期行为的产生 E．把不可控因素引入理财目标 2．根据财务目标的层次性，可把财务目标分成（ ）。 A．主导目标 B．总体目标 C．分部目标 D．辅助目标 E．具体目标 3．以利润最大化作为财务管理的目标，其缺陷是（ ） A没有考虑资金的时间价值 B没有考虑风险因素 C只考虑近期收益而没有考虑远期收益 D只考虑自身收益而没有考虑社会收益 E没有考虑投入资本与获利之间的关系。 三、判断题 1．用来代表资金时间价值的利息率中包含着风险因素。 2．通货膨胀贴补率并不是真正意义上的投资报酬，而是投资者因通货膨胀货币贬值应得到的一种补偿。 3．股东和经营者发生冲突的重要原因是他们掌握的信息不同，而防止冲突发生的有效办法是监督和激励。

第二章 复习题 一、单选题 1．某企业税后利润为37.52万元，所得税税率为33%，利息费用20万元，则该企业的已获利息倍数为（ ）。 A．2.876 B．1.876 C．3.8 D．2.412 2．东方公司普通股每股发行价为100元，筹资费率为5%，第一年末发放股利12元，以后每年增长4%，则普通股筹资成本率为（ ）。 A．16.63% B．15.11% C．13.33% D．18.85% 3．关于标准离差与标准离差率，下列表述不正确的是（ ）。 A．标准离差是反映概率分布中各种可能结果对期望值的偏离程度 B．如果方案的期望值相同，标准离差越大，风险越大 C．在各方案期望值不同的情况下，应借助于标准离差率衡量方案的风险程度，标准离差率越大，方案的风险越大 D．标准离差率就是方案的风险报酬率 4．在个别资金成本的计算中，（ ）不必考虑筹资费用影响因素。 A．长期借款成本　　　　　　　　　　　B．债券成本 C．保留盈余成本　　　　　　　　　　　D．普通股成本 二、多选题 1．在财务管理中，衡量风险大小的指标有（ ）。 A．标准离差　　　　　　　　　　　　　B．标准离差率 C． 系数　　　　　　　　　　　　　　D．期望报酬率 E．期望报酬额 2．对于资金的时间价值来说，下列中（ ）表述是正确的。 A．资金的时间价值不可能由“时间”创造，而只能由劳动创造 B．只有把货币作为资金投入生产经营才能产生时间价值，即时间价值是在生产经营中产生的 C．时间价值的相对数是指扣除风险报酬和通货膨胀贴水后的平均资金利润率或平均报酬率 D．一般而言，时间价值应按复利方式来计算 E．资金时间价值揭示了不同时点上资金之间的换算关系，因而它是进行筹资投资决策必不可少的计量手段 3．下列表述中，正确的有（ ）。 A．复利终值系数和复利现值系数互为倒数 B．普通年金终值系数和普通年金现值系数互为倒数 C．普通年金终值系数和偿债基金系数互为倒数 D．普通年金现值系数和资本回收系数互为倒数 E．先付年金现值系数和先付年金终值系数互为倒数 4．下列各项中，属于资金成本的有（ ）。 A．股利　　　　　　　　　　　　　　　B．利息 C．所得税　　　　　　　　　　　　　　D．债券印刷费 E．债券发行费用 5．下列各项中，属于资金成本的有（ ）。 A．股利　　　　　　　　　　　　　　　B．利息 C．所得税　　　　　　　　　　　　　　D．债券印刷费 E．债券发行费用 6．资金成本是（ ）。 A．资金的取得成本　　　　　　　　　　B．时间价值和风险价值的统一 C．商品经济下的财务范畴　　　　　　　D．衡量筹资．投资经济效益的标准 E．筹资成本 三、判断题 1．在利率和计息期相同的条件下，复利现值系数与复利终值系数互为倒数。 2．标准离差率是标准离差同期望报酬率的比值，它可以用来比较期望报酬率不同的各项投资的风险程度。 3．优先股股息和债券利息都要定期支付，均应作为财务费用，在所得税前列支。 4．保守的投资组合风险低，收益也低。 5．无论企业是否获得利润，债务利息都能起到抵税作用。 四、计算题 （一）某企业资金结构如下： 资金来源 数额 比重 优先股 400,000 20% 普通股 1,000,000 50% 企业债券 600,000 30% 该企业优先股成本率为12%；普通股成本率预计为16%；企业债券成本率为9%（税后）。要求：计算该公司的平均资金成本率。

(二) 假设红星电器厂准备投资开发集成电路生产线，根据市场预测，预计可能获得的年报酬及概率资料见下表。 市场状况 预计年报酬（Xi）（万元） 概率（Pi） 繁荣 600 0.3 一般 300 0.5 衰退 0 0.2 若已知电器行业的风险报酬系数为8%，无风险报酬率为 6%。 要求：试计算红星电器厂该方案的风险报酬率和风险报酬额。

（模拟试题六-4） 第一章 答案： 一、单选题 1．B 2．C 3．D 二、多选题 1．ABCD 2．BE 3．ABCE 三、判断题 1．错2．对3．对 第二章答案： 一、单选题 1．C2．A3．D 4．C 二、多选题 1．ABC 2．ABCDE 3．ACD 4．ABDE5．ABDE 6．BCD 判断题 1．对2．对3．错4．对5．对 6．7．8．9．10． 四、计算题 （一）平均资金成本率 =12%×20%＋16%×50%＋9%×30%=2.4%＋8%＋2.7%=13.1% (二) （1）计算期望报酬额。 =600×0.3+300×0.5+0×0.2 =330（万元） （2）计算投资报酬额的标准离差。 =210（万元） （3）计算标准离差率。 V=210/330 =63.64% （4）导入风险报酬系数，计算风险报酬率。 RR=b×V=8%×63.64%=5.1% （5）计算风险报酬额。 PR =330×5.1%/（6%+5.1%） =151.62（万元）

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财务管理学章节复习题

第三章 复习题

一、单选题

1、下列各项业务中会提高流动比率的是（ ）。

A．收回应收账款 B．向银行借入长期借款 C．接受投资者投入固定资产 D．购买固定资产

2．较高现金比率一方面会使企业资产的流动性较强，另一方面也会带来（ ）。

A．存货购进的减少 B．销售机会的丧失 C．利息的增加 D．机会成本增加

3．某企业税后利润为67万元，所得税税率为33%，利息费用50万元，则该企业的已获利息倍数为（ ）。A．2.78 B．3 C．1.9 D．0.78 4．下列流动资产中，（ ）不属于速动资产。

A．货币资金 B．存货C．短期投资 D．应收票据

5．下列指标中反映长期偿债能力的是（ ）。

A．速动比率 B．已获利息倍数C．主权资本净利率 D．资本保值增值率

6．销售成本对平均存货的比率，称为（ ）。

A．营业周期 B．应收账款周转率C．资金周转率　　　　　D．存货周转率

7．市盈率的计算公式为（ ）。

A．每股盈余÷每股市价 B．每股市价÷每股盈余C．每股股利÷每股盈余 D．每股盈余÷每股股利

8．企业的财务报告不包括（ ）。

A．现金流量表 B．财务状况说明书C．利润分配表 D．比较百分比会计报表

二、多选题

1． 应收账款周转率提高意味着（ ）。

A、短期偿债能力增强 B．收账费用减少C．盈利能力增强 D．销售成本降低E．收账迅速、账龄较短

2． 企业盈利能力分析可以运用的指标有（ ）。

A．总资产报酬率 B．成本利润率C．总资产周转率 D．销售利润率E．利息保障倍数

3． 下列财务比率中，（ ）属于反映企业营运能力的比率。

A、存货周转率 B．现金流量比率C．固定资产周转率 D．总资产周转率E．市盈率

4． 如果流动比率过高，意味着企业存在以下（ ）可能。

A．存在闲置现金 B．存在存货积压C．应收账款周转缓慢 D．偿债能力很差E．速动比率过高

5． 对股份制企业，反映其获利能力的比率有（ ）。

A、资产报酬率 B．市盈率C．股利报酬率 D．净资产收益率E．负债与股东权益比率

三、判断题

1． 总资产利润率是反映企业获利能力的核心指标。

2． 一般说来，资产的流动性越高，其获利能力就越强。

3． 资产负债率与产权比率指标的基本作用相同。资产负债率侧重反映债务偿付的安全程度，产权比率侧重反映财务结构的稳健程度。这两个指标越大，表明企业的长期偿债能力越强。

4． 应收账款周转率越高，对企业越有利。

5． 现金比率的提高不仅增加资产的流动性，也会使机会成本增加。

6． 市盈率越高的股票，其投资的风险也会越大

7． 每股收益越高，意味着股东可以从公司分得越高的股利。

8． 成本费用净利率越高，说明企业为获得利润所付出的成本费用越大。

四、计算题（一）某股份公司1998年有关资料如下：项目 年初数 年末数 本年数或平均数存货 7 200 9 600 流动负债 6 000 8 000 总资产 15 000 17 000 流动比率 1.5 速动比率 0.8 权益乘数 1.5 流动资产周转次数 4 净利润 2 880 要求：（1）计算流动资产的年初余额、年末余额和平均余额（假定流动资产由速动资产与存货组成）。（2）计算本年产品销售收入净额和总资产周转率。（3）计算销售净利率和自有资金利润率。（4）假定该公司1999年的投资计划需要资金2 100万元，公司目标资金结构是维持权益乘数为1.5的资金结构，公司1998年需按规定提取10%的盈余公积金和5%的公益金。请按剩余股利政策确定该公司1998年向投资者分红的金额。

第四章复习题 一、单选题 1．某公司本期息税前利润为6 000万元，本期实际利息费用为1 000万元，则该公司的财务杠杆系数为（ ）。 A．6 B．1.2 C．0.83 D．2 2．．下列筹资方式中，（ ）资本成本最高。 A．发行普通股 B．发行债券 C．发行优先股 3．下列权利中，不属于普通股股东权利的是（ ）。 A．公司管理权　　　　　　　　　　　　B．分享盈余权 C．优先认股权　　　　　　　　　　　　D．优先分配剩余财产权 4．企业自有资金的筹资渠道可以采取的筹资方式有（ ）。 A．发行股票 B．商业信用 C．发行债券 D．融资租赁 5．当经营杠杆系数为1时、下列表述正确的是（ ）。 A．产销量增长率为零　　　　　　　　　B．边际贡献为零 C．固定成本为零　　　　　　　　　　　D．利息与优先股股利为零 6．在其他条件不变的情况下，改直线法为快速折旧法意味着（ ）。 A．企业总体纳税额不变，但前期少而后期多 B．企业总体纳税额减少 C．企业总体现金流量不变，但前期少而后期多 D．企业总体现金流量增加 7．不存在财务杠杆作用的筹资方式是（ ）。 A．银行借款　　　　　　　　　　　　　B．发行债券 C．发行优先股　　　　　　　　　　　　D．发行普通股 8．．调整企业的资金结构，并不能（ ）。 A．降低财务风险　　　　　　　　　　　B．降低经营风险 C．降低资金成本　　　　　　　　　　　D．增加财务杠杆作用 9．经营杠杆系数（DOL）、财务杠杆系数（DFL）和总杠杆系数（DTL）之间的关系是（ ）。 A．DTL=DOL＋DFL B．DTL=DOL－DFL C．DTL=DOL×DFL D．DTL=DOL÷DFL 二、多选题 1．影响财务风险的因素主要有（ ）。 A．资本规模的变动 B．利率水平的变化 C．息税前利润的变动 D．资本结构的变化 E．资本供求的变化 2．企业在制定资本结构决策时对债务筹资的利用称为（ ）。 A．营业杠杆 B．财务杠杆 C．总杠杆 D．融资杠杆 E．联合杠杆 3．债券筹资的优点主要有（ ）。 A．债券成本较低 B．可利用财务杠杆 C．保障股东控制权 D．财务风险较小 E．筹资数量不受限制 4．以下（ ）等几项因素会影响企业的价值。 A．投资报酬率 B．风险 C．资本结构 D．通货膨胀 E．股利政策 5．普通股股东所拥有的权利包括（ ）。 A．分享盈余权 B．优先认股权 C．转让股份权 D．优先分配剩余资产权 E．优先分配固定股利 6．企业资本结构最佳时，应该（ ）。 A．资本成本最低　　　　　　　　　　　B．财务风险最小 C．营业杠杆系数最大　　　　　　　　　D．债务资本最小 E．企业价值最大 三、判断题 1．企业最优资金结构是指在一定条件下使企业自有资金成本最低的资金结构。 2．财务杠杆作用是由于经营成本中存在固定成本而产生的，固定成本越高，财务杠杆系数越大。 3公司的留用利润是由公司税后净利形成的，它属于普通股股东，因而公司使用留用利润并不花费什么成本。． 4．债券的票面金额是决定债券发行价格的最基本因素。债券发行价格的高低，从根本上取决于债券面额的大小。 5．由于营业杠杆的作用，当销售额下降时，息税前利润下降的更快。 6．在筹资额和利息（股息）率相同时，企业借款筹资产生的财务杠杆作用与发行优先股产生的财务杠杆作用不同，其原因是借款利息和优先股税前股息并不相等。 四、计算题 （一）某公司原有设备一套，购置成本为150万元，预计使用10年，已使用5年，预计残值为原值的10%，该公司用直线法计提折旧，现该公司拟购买新设备替换原设备，以提高生产率，降低成本。新设备购置成本为200万元，使用年限为5年，同样用直线法提取折旧，预计残值为购置成本的10%，使用新设备后公司每年的销售额可以从1 500万元上升到1 650万元，每年付现成本将从1 100万元上升到1 150万元，公司如购置新设备，旧设备出售可得收入100万元，该企业的所得税税率为33%，资本成本为10%。 要求：通过计算说明该设备应否更新。 (二) 某企业拟筹资2 500万元。其中发行债券1 000万元，筹资费用率2%，债券年利率为10%，所得税税率为33%；优先股500万元，年股利率7%，筹资费用率3%；普通股1 000万元，筹资费用率为4%，第一年预期股利率为10%，以后每年增长4%。试计算该筹资方案的综合资金成本。 (三) 已知宏达公司拟于2000年初用自有资金购置设备一台，需一次性投资100万元。经测算，该设备使用寿命为5年，税法亦允许按5年计提折旧；设备投入运营后每年可新增利润20万元（净利润）。假定该设备接直线法折旧，预计的净残值率为5%；不考虑建设安装期和公司所得税。 要求：（1）计算使用期内各年净现金流量。 （2）计算该设备的静态投资回收期。 （3）计算该投资项目的投资利润率。 （4）如果以10%作为折现率，计算其净现值。 已知：5年期利率10%的复利现值系数为0.621；4年期利率10%的年金现值系数为3.17；5年期利率10%的年金现值系数为3.791。 （四）某公司的固定成本总额为80万元，变动成本率（变动成本与销售额之比）为60%，在销售额为400万元时，息税前利润为80万元，税后利润为29.48万元。该公司全部资本为750万元，债务资本比率为0.4（债务与全部资本之比），债务利率为12%，所得税税率为33%。 要求：计算该公司的经营杠杆系数、财务杠杆系数和复合杠杆系数。 对该公司经营及财务面临的风险进行分析。

第三章答案： 一、单选题 1．B 2．D 3．B 4．B 5．B 6．D 7、B 8、D 二、多选题 1．AE 2．ABD 3．ACD4．ABCE 5．ABCD 三、判断题 1．错2．错 3．错4．错 5．对6．对 7．错 8．错 四、计算题 （一）（1）计算流动资产余额 ①年初余额＝6000×8%＋7200＝12000（万元） ②年末余额＝8000×1.5＝12000（万元） ③平均余额＝（12000＋12000）／2＝12000（万元） （2）计算产品销售收入净额及总资产周转率 ①产品销售收入净额＝4×12000=48000（万元） ②总资产周转率＝48000／〔（15000＋17000）／2〕＝3（次） （3）计算销售净利率和自有资金利润率 ①销售净利率＝（2880／48000）×100%＝6% ②自有资金利润率＝6%×3×1.5＝27% （4）确定利润分配方案： ①提取公积金：2880×10%＝288（万元） ②提取公益金：2880×5%＝144（万元） ③公司投资所需自有资金＝2100×（l／1.5）＝1400（万元） ④向投资者分红金额＝2880－1400＝1480（万元） 第四章答案： 一、单选题 1．B 2．A 3．D 4．A 5．C 6．A 7．D 8．B 9．C 二、多选题 1．ABCD 2．BD 3．ABC 4．ABCE 5．ABC 6．AE ． 三、判断题 1．错2．错 3．错 4．对 5．对6．对 四、计算题 （一）（1）继续使用旧设备 旧设备年折旧=150×（1－10%）∕10=13.5万元 旧设备账面净值=150－13.5×5=82.5万元＜变现值100万元 初始现金流量=－［100－（100－82.5）×33%］=－94.225万元 营业现金流量=1500×（１－33%）－1100×（１－33%）＋13.5×33%=272.455万元 终结现金流量=150×10%=１５万元 继续使用旧设备净现值=272.455×（PVIFA10%,5）+15×（PVIF10%,5）-94.225 =1032.877+9.315-94.225 =947.967（万元） （2）更新设备 新设备年折旧=200×（1－10%）/5=36万元 初始现金流量=–200万元 营业现金流量=1650×（1－33%）－1150×（1－33%）＋36×33%=346.88万元 终结现金流量=200×10%=20万元 采用新设备净现值=346.88×（PVIFA10%,5）+20×（PVIF10%,5）－200 =1315.022+12.42-200 =1127.442（万元） 通过计算可以看出购买新设备净现值较大，所以该设备应更新。 (二) 债务成本率=[1000*10%*（1-33%）]/[1000*（1-2%）]=6.84% 优先股成本率=[500*7%]/[500*（1-3%）]=7.22% 普通股成本率=[1000*10%]/[1000*（1-4%）]+4%=14.42% 综合资金成本=0.4*6.84%+0.2*7.22%+0.4*14.42%=9.95% （四）根据有关公式，可计算经营杠杆系数、财务杠杆系数和复合杠杆系数分别为： = =2 = =1.82 经营杠杆系数=基期边际贡献/基期息税前利润 =（400-600*60%）/80 =2 财务杠杆系数=息税前利润/（息税前利润-利息）=80/（80-750*0.4*12%）=1.82 复合杠杆系数=经营杠杆系数×财务杠杆系数=2×1.82=3.64 对该公司经营及财务面临的风险进行分析： 对该公司来说，当销售收入增减变化为1%时，其息税前利润增减变化百分比将是它的2倍。当销售收入降低到边际贡献等于固定成本时，公司将进入盈亏平衡点。 当息税前利润增减变化1%，其每股收益的增减变化将是它的1.82倍。 (三) 解：（1）该设备各年净现金流量测算： 每年的折旧额为：（100－100×5%）÷5＝19万元 NCF（1~4）=20＋（100－5）／5=39（万元） NCF（5）=20＋（100—5）／5＋5=44（万元） （2）静态投资回收期=100／39=2.56（年） （3）该设备投资利润率=20／100×100%=20% （4）该投资项目的净现值（方法一） =39×3.791＋100×5%×0.621－100 ＝147.85+3.105-100 =50.96（万元） （方法二） =39×3.17＋44×0.621－100 =123.63＋27.32－100 =50.95（万元） （2分） （四）根据有关公式，可计算经营杠杆系数、财务杠杆系数和复合杠杆系数分别为： = =2 = =1.82 复合杠杆系数=经营杠杆系数×财务杠杆系数=2×1.82=3.64 对该公司经营及财务面临的风险进行分析： 对该公司来说，当销售收入增减变化为1%时，其息税前利润增减变化百分比将是它的2倍。当销售收入降低到边际贡献等于固定成本时，公司将进入盈亏平衡点。 当息税前利润增减变化1%，其每股收益的增减变化将是它的1.82倍。

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第五章 复习题 一、单选题 1．能使投资方案的净现值等于零的折现率，叫（ ）。 A．净现值率 B．资本成本率 C．内部收益率 D．投资利润率 2．某投资方案的年营业收入为10 000元，年营业成本为6 000元，年折旧额为1 000元，所得税率为33%，该方案的每年营业现金流量为（ ）元。 A．1 680 B．2 680 C．3 680 D．4 320 3．原始投资额不同特别是项目计算期不同的多方案比较决策，最适合采用的评价方法是（ ）。 A．获利指数法　　　　　　　　　　　　B．内部收益率法 C．差额投资内部收益率法　　　　　　　D．年等额净回收额法 4．在评价单一的独立投资项目时，可能与净现值指标的评价结论产生矛盾的评价指标是（ ）。 A．静态投资回收期　　　　　　　　　　B．获利指数 C．内部收益率　　　　　　　　　　　　D．净现值率 5．长期投资决策中，不宜作为折现率进行投资项目评价的是（ ）。 A．活期存款利率　　　　　　　　　　　B．投资项目的资金成本 C．投资的机会成本　　　　　　　　　　D．行业平均资金收益率 二、多选题 1．确定一个投资方案可行的必要条件是（ ）。 A．净现值大于零　　　　　　　　　　　B．现值指数大于1 C．回收期小于1年　　　　　　　　　　D．内部报酬率不低于贴现率 E．内部报酬率大于1 2．一般而言，净现值在项目投资决策中能够得出正确的结论。但如果（ ），并进行方案优选可能会得出错误的结论。 A．以行业平均资金收益率计算净现值 B．以资金成本率计算净现值 C．投资额不同，利用净现值 D．项目计算期不同，利用净现值 E．项目未来各期现金流量不同，利用净现值 3．对于资金成本在投资决策中的作用，下列描述正确的有（ ）。 A．资金成本是企业选择资金来源的基本依据 B．在利用净现值指标进行决策时，常以资金成本作折现率 C．只要投资项目的内部收益等于资金成本时，投资项目就是可行的 D．在利用内部收益率指标进行决策时，一般以资金成本作为基准收益率 E．只要资本成本大于零即可 三、判断题 1．固定资产折旧是一项费用，因此是企业现金的流出量 2．加速折旧法的共同特点是：计提的折旧额前期高，后期低。 3．在考虑所得税因素时，计算经营净现金流量的利润是指净利润。 四、计算题 （一）已知宏达公司拟于2000年初用自有资金购置设备一台，需一次性投资100万元。经测算，该设备使用寿命为5年，税法亦允许按5年计提折旧；设备投入运营后每年可新增利润20万元（净利润）。假定该设备接直线法折旧，预计的净残值率为5%；不考虑建设安装期和公司所得税。 要求：（1）计算使用期内各年净现金流量。 （2）计算该设备的静态投资回收期。 （3）计算该投资项目的投资利润率。 （4）如果以10%作为折现率，计算其净现值。 已知：5年期利率10%的复利现值系数为0.621；4年期利率10%的年金现值系数为3.17；5年期利率10%的年金现值系数为3.791。 (二) 某公司决定进行一项投资，投资期为3年。每年年初投资2 000万元，第四年年初开始投产，投产时需垫支500万元营运资金，项目寿命期为5年，5年中会使企业每年增加销售收入3 600万元，每年增加付现成本1 200万元，假设该企业所得税率为30%，资本成本为10%，固定资产无残值，项目结束时收回垫支营运资金。 要求：计算该项目投资回收期、净现值。 (三) 某公司原有设备一套，购置成本为150万元，预计使用10年，已使用5年，预计残值为原值的10%，该公司用直线法计提折旧，现该公司拟购买新设备替换原设备，以提高生产率，降低成本。新设备购置成本为200万元，使用年限为5年，同样用直线法提取折旧，预计残值为购置成本的10%，使用新设备后公司每年的销售额可以从1 500万元上升到1 650万元，每年付现成本将从1 100万元上升到1 150万元，公司如购置新设备，旧设备出售可得收入100万元，该企业的所得税税率为33%，资本成本为10%。 要求：通过计算说明该设备应否更新。

第六章 复习题 一、单选题 1．企业购买了长期债券，购买一年后市场利率上升，企业因此而受到的风险是（ ）。 A．利率风险 B．购买力风险 C．违约风险 D．变现力风险 2．根据我国有关规定，股票不得（ ）。 A．平价发行 B．溢价发行 C．时价发行 D．折价发行 3．下列（ ）因素引起的风险，投资者可以通过证券投资组合予以分散。 A．国家货币政策变化　　　　　　　　　B．发生经济危机 C．通货膨胀　　　　　　　　　　　　　D．企业经营管理不善 4．甲、乙两个投资项目的期望报酬率不同，但甲项目的标准离差率大于乙项目，则（ ）。 A．甲项目的风险小于乙项目 B．甲项目的风险不大于乙项目 C．甲项目的风险大于乙项目 D．难以判断风险大小 5．两种股票完全负相关时，则把这两种股票合理地组合在一起时，（ ）。 A．能适当分散风险 B．不能分散风险 C．能分散掉一部分风险 D．能分散掉全部风险 6．某企业股票每股股利3元，股利增长率5%，预期报酬率12%，该种股票价值为（ ）。 A．45元 B．42.86元 C．40元 D．50元 7．企业购买了长期债券，购买一年后市场利率上升，企业因此而受到的风险是（ ）。 A．利率风险 B．购买力风险 C．违约风险 D．变现力风险 8．根据我国有关规定，股票不得（ ）。 A．平价发行 B．溢价发行 C．时价发行 D．折价发行 9．某公司股票的 系数为1.5，无风险报酬率为4%，市场上所有股票的平均报酬率为10%，则该公司股票的报酬率为（ ）。 A．15% B．13% C．6% D．12% 二、多选题 1．下列各项因素会影响债券市场价格的有（ ）。 A．通货膨胀 B．利率变化 C．公司财务状况变化 D．国家金融政策变化 E．经济发展周期 2．不同的资产组合对企业报酬和风险的影响主要有（ ）。 A．较多地投资于流动资产可以降低企业的风险，但会减少企业的赢利 B．流动资产投资过多，而固定资产又相对不足，会使企业生产能力减少 C．如果企业的固定资产增加，会造成企业的风险增加，盈利减少 D．如果企业的固定资产减少，会造成企业的风险增加，盈利减少 E．企业采用比较冒险的资产组合，会使企业的投资报酬率上升 3．股票投资的特点有（ ）。 A．有权参与企业管理　　　　　　　　　B．投资风险大 C．予期收益高　　　　　　　　　　　　D．收益不稳定 E．没有固定的股利负担 4．下列（ ）属于系统性风险。 A．宏观经济状况的变化 B．国家货币政策变化 C．公司经营决策失误 D．税收法律变化 E．在市场竞争中失败 5．不同的资产组合对企业报酬和风险的影响主要有（ ）。 A．较多地投资于流动资产可以降低企业的风险，但会减少企业的赢利 B．流动资产投资过多，而固定资产又相对不足，会使企业生产能力减少 C．如果企业的固定资产增加，会造成企业的风险增加，盈利减少 D．如果企业的固定资产减少，会造成企业的风险增加，盈利减少 E．企业采用比较冒险的资产组合，会使企业的投资报酬率上升 6． 系数是衡量风险大小的重要指标，下列有关 系数的表述中正确的有（ ）。 A． 越大，说明风险越小 B．某股票的 值等于零，说明此证券无风险 C．某股票的 值小于１，说明其风险小于市场的平均风险 D．某股票的 值等于１，说明其风险等于市场的平均风险 E．某股票的 值等于２，说明其风险高于市场的平均风险2倍 三、判断题 1．系统性风险不能通过证券投资组合来消减 2． 当股票种类足够多时，几乎能把所有的非系统风险分散掉。 3．调整各种证券在证券投资组合中所占的比重，可以改变证券投资组合的 系数，从而改变证券投资组合的风险和风险收益率。 4．保守的投资组合风险低，收益也低。5．6．7．8．9．10． 四、计算题 （一）（本题10分）某债券面值为1 000元，票面利率为8%，期限为6年，某企业要对这种债券进行投资，当前的市场利率为10%，该债券价格多少时才能进行投资。（已知：PVIFA10%，6=4.355；PVIF10%，6 =0.565） (二) 1．某公司年终利润分配前的有关资料如下表： 项目金额 上年未分配利润1 000万元 本年税后利润2 000万元 股本（500万股，每股1元）500万元 资本公积100万元 盈余公积400万元（含公益金） 所有者权益合计4 000万元 每股市价40元 该公司决定：本年按规定比例15%提取盈余公积（含公益金），发放股票股利10%（即股东每持10股可得1股），并且按发放股票股利后的股数派发现金股利每股0.1元。 要求：假设股票每股市价与每股账面价值成正比例关系，计算利润分配后的未分配利润、盈余公积、资本公积、流通股数和预计每股市价。 (三) 甲企业计划利用一笔长期资金投资购买股票。现有M公司股票和N公司股票可供选择，甲企业只准备投资一家公司股票。已知M公司股票现行市价为每股9元，上年每股股利为0.15元，预计以后每年以6%的增长率增长。N公司股票现行市价为每股7元，上年每股股利为0.60元，股利分配政策将一贯坚持固定股利政策。甲企业所要求的投资必要报酬率为8%。 要求：（1）利用股票估价模型，分别计算M、N公司股票价值。 （2）代甲企业作出股票投资决策。

第五章 答案： 一、单选题 1．C 2．C 3．D 4．A 5．D 二、多选题 1．AB 2．CD 3．BD 三、判断题 1．错2．对 3．对 四、计算题 （一）解：（1）该设备各年净现金流量测算： 每年的折旧额为：（100－100×5%）÷5＝19万元 （1分） NCF（1~4）=20＋（100－5）／5=39（万元） （2分） NCF（5）=20＋（100—5）／5＋5=44（万元） （3分） （2）静态投资回收期=100／39=2.56（年） （2分） （3）该设备投资利润率=20／100×100%=20% （2分） （4）该投资项目的净现值（方法一） =39×3.791＋100×5%×0.621－100 （3分） ＝147.85+3.105-100 =50.96（万元） （2分） （方法二） =39×3.17＋44×0.621－100 （3分） =123.63＋27.32－100 =50.95（万元） （2分） (二) 每年折旧额=6000÷5=1200万元 每年营业现金净流量=（3600－1200）×（1－30%）＋1200×30%=2040万元 则该方案每年现金流量见下表 t 0 1 2 3 4 5 6 7 8 现金流量 尚未回收额 －2000 2000 －2000 4000 －2000 6000 －500 6500 2040 4460 2040 2420 2040 380 2040 0 2540 0 则：（1）投资回收期=6＋380÷2040=6.19年 （2）净现值=2040×（PVIFA10%，5）×（PVIF10%,3）＋500×（PVIF10%,8）－[2000＋2000×（PVIFA10%,2）＋500×（PVIF10%,3）]=196.6万元 (三) （1）继续使用旧设备 旧设备年折旧=150×（1－10%）∕10=13.5万元 旧设备账面净值=150－13.5×5=82.5万元＜变现值100万元 初始现金流量=－［100－（100－82.5）×33%］=－94.225万元 营业现金流量=1500×（１－33%）－1100×（１－33%）＋13.5×33%=272.455万元 终结现金流量=150×10%=１５万元 继续使用旧设备净现值=272.455×（PVIFA10%,5）+15×（PVIF10%,5）-94.225 =1032.877+9.315-94.225 =947.967（万元） （2）更新设备 新设备年折旧=200×（1－10%）/5=36万元 初始现金流量=–200万元 营业现金流量=1650×（1－33%）－1150×（1－33%）＋36×33%=346.88万元 终结现金流量=200×10%=20万元 采用新设备净现值=346.88×（PVIFA10%,5）+20×（PVIF10%,5）－200 =1315.022+12.42-200 =1127.442（万元） 通过计算可以看出购买新设备净现值较大，所以该设备应更新。 第六章 答案： 一、单选题 1．A 2．D 3．D 4．C 5．D 6．A 7．A 8．D 9．B 二、多选题 1．ABCDE 2．ABE 3．ABCD 4．ABD 5．ABE 6．BCD 三、判断题 1．对2．对3．对4．对 四、计算题 （一）1000×8%×PVIFA10%，6+1000×PVIF10%，6=913.4 (二) 1．（1）提取盈余公积=2000×15%=300（万元） 盈余公积余额=400+300=700（万元） （2）流通股数=500×（1+10%）=550（万股） （3）股票股利=40×500×10%=2000（万元） 股本余额=1×550=550（万元） 资本公积余额=100+（2000―500×10%）=2050（万元） （4）现金股利=500×（1+10%）×0.1=55（万元） 未分配利润余额=1000+（2000―300―2000-55）=645（万元） （5）分配前每股市价与账面价值之比=40／（4000÷500）=5 分配后每股账面价值=（645+2050+700+550）／550=7.17（元） 预计分配后每股市价=7.17×5=35.85（元/股） (三) （1）计算M、N公司股票价值：M公司股票价值（Vm）=0.15×（1＋6%）／（8%－6%）=7.95（万元）；N公司股票价值（Vn）=0.60／8%=7.50（元） （2）分析与决策：由于M公司股票现行市价为9元，高于其投资价值7.95元，故M公司股票目前不宜投资购买。N公司股票现行市价为7元，低于其投资价值7.50元，故N公司股票值得投资，甲企业应购买N公司股票。

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第七章复习题 一、单选题 1、下列各项中属于商业信用的是（ ）。 A、应交税金 B、融资租赁 C、应付账款 D、商业银行贷款 2．企业将资金占用在应收账款上而放弃的投资于其他方面的收益，称为（ ）。 A．管理成本 B．坏账成本 C．短缺成本 D．机会成本 3．企业在制定信用标准时不予考虑的因素是（ ）。 A．同行业竞争对手的情况　　　　　　　B．企业自身的资信程度 C．客户的资信程度　　　　　　　　　　D．企业承担违约风险的能力 4．现金作为一种资产，它的（ ）。 A．流动性强，盈利性差 B．流动性强，盈利性也强 C．流动性差，盈利性强 D．流动性差，盈利性也差 5．企业赊购10万元商品，付款条件是“3/10，2/20，N/40”，则下列说法中不正确的是（ ）。 A．企业若20天后付款，需付9.9万元 B．企业若10天内付款，只需付9.7万元 C．企业若10天之后20天内付款，只需付9.8万元 D．企业若第40天付款，需付10万元 6．采用存货模式确定现金最佳持有量时，应考虑的成本因素是（ ）。 A．管理成本和转换成本　　　　　　　　B．机会成本和转换成本 C．机会成本和短缺成本　　　　　　　　D．持有成本和短缺成本 7．下列项目中，不属于信用条件的是（ ）。 A．现金折扣 B．数量折扣 C．信用期限 D．折扣期限 二、多选题 1．信用政策是企业关于应收账款等债权资产的管理或控制方面的原则性规定，包括（ ）。 A．信用标准　　　　　　　　　　　　　B．收账期限 C．坏账损失　　　　　　　　　　　　　D．收账费用 E．信用条件 2、企业的信用条件包括（）。 A、现金折扣 B、折扣期限 C、商业折扣 D、信用期限 E、信用调查 3、企业持有一定数量的现金，主要基于以下动机（）。 A、支付动机 B、预防动机 C、管理动机 D、风险动机 E、投资动机 三、判断题 1．能够使企业的进货费用、储存成本和缺货成本之和最低的进货批量，便是经济进货批量。A 2．企业的货币资金属于非收益性流动资产，持有量过多，会降低企业的获利能力。A 四、计算题 1、 A公司是一个商业企业，由于目前的收账政策过于严厉，不利于扩大销售，且收账费用较高，该公司正在研究 修改现行的收账政策。现有甲和乙两个放宽收帐政策的方案，有关数据如下： 项目 现行收帐政策 甲方案 乙方案 年销售额（万元/年） 2400 2600 2700 收账费用（万元/年） 40 20 10 所有帐户的平均收帐期 2个月 3个月 4个月 所有帐户的坏账损失率 2% 2.5% 3% 已知A 公司的变动成本率为80%，应收帐款投资要求的最低报酬率为15%。坏账损失率是指年度坏账损失占销售额的百分比。假设不考虑所得税的影响。 要求： 通过计算分析，应否改变现行的收账政策？如果要改变是选择甲方案还是乙方案？ 2．某企业只生产销售一种产品，每年赊销额为240万元，该企业产品变动成本率为80%，资金利润率为25%。企业现有A、B两种收款政策可供选用。有关资料如下表所示： 项 目 A 政 策 B 政 策 平均收账期（天） 60 45 坏账损失率（%） 3 2 应收账款平均余额（万元） 收账成本： ××× ××× 应收账款机会成本（万元） 坏账损失（万元） 年收账费用（万元） 1.8 3.2 收账成本合计 要求：（1）计算填列表中的空白部分（一年按360天计算）。 （2）对上述收账政策进行决策。 ☆答案★ 计算表中空白部分 因为：平均收账期=360×应收账款平均余额÷赊销收入净额 所以：应收账款平均余额=平均收账期×赊销收入净额÷360 A政策的应收账款平均余额=60×240÷360=40（万元） B政策的应收账款平均余额=45×240÷360=30（万元） A政策应收账款机会成本=40×80%×25%=8（万元） B政策应收账款机会成本=30×80%×25%=6（万元） A政策坏账损失=240×3%=7.2（万元） B政策坏账损失=240×2%=4.8（万元） A政策收账成本=8＋7.2＋1.8=17（万元） B政策收账成本=6＋4.8＋3.2=14（万元） 项 目 A 政 策 B 政 策 平均收账期（天） 60 45 坏账损失率（%） 3 2 应收账款平均余额（万元） 40 30 收账成本： ××× ××× 应收账款机会成本（万元） 8 6 坏账损失（万元） 7.2 4.8 年收账费用（万元） 1.8 3.2 收账成本合计 17 14 根据以上计算，可知B政策的收账成本较低，因此应当采用B政策。

第八章 复习题 一、单选题 1．下列各项中，属于酌量性固定成本的是（ ）。 A．折旧费　　　　　　　　　　　　　　B．长期租赁费 C．直接材料费　　　　　　　　　　　　D．广告费 二、多选题 1．工业企业的生产成本是指工业产品的制造成本，包括（ ）。 A．直接材料　　　　　　　　　　　　　B．直接工资 C．其他直接支出　　　　　　　　　　　D．制造费用 E．管理费用 三、判断题 1．由于约束性固定成本与企业的经营能力相关，因而又被称作“经营能力成本”。 2．通常，边际贡献是指产品边际贡献，即销售收入减去生产制造过程中的变动成本和销售、管理费中的变动费用之后的差额。 四、计算题 A产品月初在产品费用为：直接材料费30 000元，直接人工费35 000元，制造费用20 000元。本月发生费用为：直接材料费70 000元，直接人工费95 000元，制造费用66 000元。该产品本月完工600件，月末在产品200件（完工程度60%），原材料在投产时一次投入。 要求：按约当产量法分别计算本月完工产品成本和在产品成本总额。

第九章复习题 一、单选题 1．企业采用剩余股利政策进行收益分配的主要优点是（ ）。 A．有利于稳定股价　　　　　　　　　　B．获得财务杠杆利益 C．降低综合资金成本　　　　　　　　　D．增强公众投资信心 2．下列项目中不能用于弥补亏损的是（ ）。 A．资本公积 B．盈余公积 C．税前利润 D．税后利润 3．企业提取的公积金不能用于（）。 A．支付股利 B．增加注册资本 C．弥补企业的亏损 D．集体福利支出 4、下列各项目，在利润分配中优先的是（）。 A、公益金 B、法定盈余公积金 C、优先股股利 D、任意盈余公积金 5．下列项目中不能用于弥补亏损的是（ ）。 A．资本公积 B．盈余公积 C．税前利润 D．税后利润 二、多选题 1、影响股利政策的因素有（）。 A、法律因素 B、债务契约因素 C、公司财务状况因素 D、资金成本因素 E、股东因素 2．企业通过股利政策的制订应能实现（ ）目的。 A．综合资本成本最低 B．保障股东权益 C．促进公司长期发展 D．稳定股票价格 E．投资收益最大 3、．能够在所得税前列支的费用包括（）。 A．长期借款的利息 B．债券利息 C．债券筹资费用 D．优先股股利 E．普通股股利 三、判断题、 1．较多地支付现金股利，可以提高企业资产的流动性，增加企业的现金流出量 2．企业采用股票股利进行股利分配，会减少企业的股东权益。 四、计算题 1．海虹股份公司1997年的税后净利润为1 500万元，确定的目标资本结构为：负债资本60%，股东权益资本40%。如果1998年该公司有较好的投资项目，需要投资800万元，该公司采用剩余股利政策。计算应当如何融资和分配股利。 2．某股份公司1997年的税后净利润为6 800万元，其资本结构为：负债资本40%，股东权益资本60%。假定这一资本结构也是下一年度的目标资本结构。如果1998年该公司有较好的投资项目，需要投资9 000万元，该公司采用剩余股利政策。要求：计算该公司应当如何融资？如何分配股利？ 3．某股份公司1998年有关资料如下： 金额单位：万元 项 目 年初数 年末数 本年数或平均数 存货 7 200 9 600 流动负债 6 000 8 000 总资产 15 000 17 000 流动比率 1.5 速动比率 0.8 权益乘数 1.5 流动资产周转次数 4 净利润 2 880 要求：（1）计算流动资产的年初余额、年末余额和平均余额（假定流动资产由速动资产与存货组成）。 （2）计算本年产品销售收入净额和总资产周转率。 （3）计算销售净利率和自有资金利润率。 （4）假定该公司1999年的投资计划需要资金2100万元，公司项目资金结构是维持权益乘数为1.5的资金结构，公司1998年需按规定提取10%的盈余公积金和5%的公益金。请按剩余股利政策确定该公司1998年向投资者分红的金额。

第七章复习题答案 一、单选题 1、C 2、D 3、B 4、A 5、A 6、B 7、 B 二、多选题 1、AE 2、ABD 3、ABE 三、判断题 1、对 2、 对 四、计算题 1、答案： 现行方案： 应收帐款占用资金的机会成本=日销售额*平均收现期*变动成本率*机会成本率 =2400/360*60*80%*15%=48 收账费用=40 坏账损失=2400*2%=48 甲方案： 销售额增加带来的收益增加=销售量的增加*边际贡献=（2600-2400）*20%=40 应收帐款占用资金的机会成本=日销售额*平均收现期*变动成本率*机会成本率=2600/360*90*80%*15%=78 机会成本增加=78-48=30 收账费用减少=20 坏账损失增加=2600*2.5%-2400*2%=65-48=17 方案改变带来收益=40-30+20-17=13 乙方案 销售额增加带来的收益增加=销售量的增加*边际贡献=（2700-2400）*20%=60 应收帐款占用资金的机会成本=日销售额*平均收现期*变动成本率*机会成本率=2700/360*120*80%*15%=108 机会成本增加=108-48=60 收账费用减少=40-10=30 坏账损失增加=2700*3%-2400*2%=81-48=33 方案改变带来收益=60-60+30-33= -3 所以，应该选择甲方案。 2、答案 计算表中空白部分 因为：平均收账期=360×应收账款平均余额÷赊销收入净额 所以：应收账款平均余额=平均收账期×赊销收入净额÷360 A政策的应收账款平均余额=60×240÷360=40（万元） B政策的应收账款平均余额=45×240÷360=30（万元） A政策应收账款机会成本=40×80%×25%=8（万元） B政策应收账款机会成本=30×80%×25%=6（万元） A政策坏账损失=240×3%=7.2（万元） B政策坏账损失=240×2%=4.8（万元） A政策收账成本=8＋7.2＋1.8=17（万元） B政策收账成本=6＋4.8＋3.2=14（万元） 项 目 A政策 B政策 平均收账期（天） 60 45 坏账损失率（%） 3 2 应收账款平均余额（万元） 40 30 收账成本： ××× ××× 应收账款机会成本（万元） 8 6 坏账损失（万元） 7.2 4.8 年收账费用（万元） 1.8 3.2 收账成本合计 17 14 根据以上计算，可知B政策的收账成本较低，因此应当采用B政策。 第八章复习题答案： 一、单选题 1．D 二、多选题 1．ABCD 三、判断题 1．对 2对． 四、计算题 （1）在产品约当产量=200×60%=120（件） （2）完工产品负担的直接材料费=（30000+70000）/（600+200）×600=75000（元） （3）在产品负担的直接材料费=（30000+70000）/（600+200）×200=25000（元） （4）完工产品负担的直接人工与制造费用=（35000+20000+95000+66000）/（600+120）×600=180000（元） （5）在产品负担的直接人工与制造费用=（35000+20000+95000+66000）/（600+120）×120=36000（元） （6）完工产品总成本=75000+180000=255000（元） （7）在产品总成本=25000+36000=61000（元） 第九章复习题 答案 一、单选题 1、C 2、A 3、D 4、B 5、A 二、多选题 1、ABCDE 2、BCD 3、ABC 三、判断题、 1、错 2、错 四、计算题 1、答案： 首先，确定按目标资本结构需要筹集的股东权益资本为：800×40%=320（万元） 其次，确定应分配的股利总额为：1500—320=1180（万元） 因此，海虹公司还应当筹集负债资金：800—320=480（万元 2、答案： 计算该公司所需的自有资金数额为： 9000×60%=5400（万元） 按照剩余股利政策，净利润应先满足投资的需要，所以该公司应分配的股利为： 6800－5400=1400（万元） 该公司还应当通过举债方式进行融资，其融资数额为： 9000－5400=3600（万元） 3、答案 （1）计算流动资产的年初余额、年末余额和平均余额 流动资产年初余额=7200＋0.8×6000=12000（万元） 流动资产年末余额=8000×1.5=12000（万元） 流动资产平均余额=（12000+12000）÷2=12000（万元） （2）计算本年产品销售收入净额和总资产周转率 销售收入净额=4×12000=48000（万元） 总资产平均余额=（15000+17000）÷2=16000（万元） 总资产周转率=48000÷16000=3（次） （3）计算本年销售净利率和自有资金利润率 销售净利率= 2880/48000*100%=6% 自有资金利润率= [2880*1.5/16000]*100%=27% （解释:自有资金利润率=权益净利率=净资产收益率=净利润/自有资金（平均净资产） 题目中净利润=2880 已经求出平均资产=16000 权益乘数=平均资产总额/自有资金（净资产） 怎么用这三个数 求出自有资金率呢？ 自有资金利润率=净利润/自有资金=（净利润/平均资产）*（平均资产/自有资金）=） （4）计算该公司1998年向投资者分红金额 1999年投资所需自有资金为： 2100÷1.5=1400（万元） ( 解释: 1.5是权益乘数=资产总额/自有资金 需要投资2100万, 即企业的资产会增加2100.那么自有资金应该增加多少,这不就就简单多了? 2100/X=资产总额/自有资金=1.5 X=2100/1.5) 提取的公积金和公益金为： 提取公积金=2880×10%=288（万元） 提取公益金=2880×5%=144（万元） 向投资者所分红利为： 2880－1400=1480（万元） （解释:自有资金也包括留存的收益，即公积金和公益金等）

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财务管理学 占位

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财务管理学综合复习题

财务管理学复习题一 一、关于资金成本的计算 1、某企业拟筹资2 500万元。其中发行债券1 000万元，筹资费用率2%，债券年利率为10%，所得税税率为33%；优先股500万元，年股利率7%，筹资费用率3%；普通股1 000万元，筹资费用率为4%，第一年预期股利率为10%，以后每年增长4%。试计算该筹资方案的综合资金成本。 解答： 1000×10%×(1-33%) 债务成本率 = ———————— = 6.84% 1000×（1-2%） 500×7% 优先股成本率 = ——————— =7.22% 500×（1-3%） 1000×10% 普通股成本率 = —————— + 4% = 14.42% 1000×（1-4%） 综合资金成本=0.4×6.84%+0.2×7.22%+0.4×14.42%=9.95% 2、某公司拟筹资1 000万元投资一项目。现有A、B两个备选方案。有关资料如下表： 筹资方式 A方案 B方案 筹资额（万元）资金成本（％）筹资额（万元）资金成本（％） 普通股 200 13 500 12 公司债券 200 12 300 10 长期借款 600 10 200 9 合计 1,000 1,000 若该投资项目的年平均收益额为109万元，试选择筹资方案。（计算结果保留小数点后两位） 解答：A方案综合资金成本＝20%×13%＋20%×12%＋60%×10%＝11% B方案综合资金成本＝50%×12%＋30%×10%＋20%×9%＝10.8% 项目投资收益率＝(109/1000)×100%＝10.9% 评价：由于10.8%＜10.9%＜11% 所以，B方案可行。 二、每股利润分析法 3、某公司目前发行在外普通股100万股（每股1元），已发行10%利率的债券400万元。 该公司打算为一个新的投资项目融资500万元，新项目投产后公司每年息税前盈余增加到200万元。现有两个方案可供选择：按12%的利率发行债券（方案1）；按每股20元发行新股（方案2）。公司适用所得税率40%。 要求：（1）计算两个方案的每股盈余； （2）计算两个方案的每股盈余无差别点息税前盈余； （3）计算两个方案的财务杠杆系数； 解答： （1） 项目 方案1 方案2 息税前盈余 200 200 目前利息 40 40 新增利息 60 税前利润 100 160 税后利润 60 96 普通股数 100（万股） 125（万股） 每股盈余 0.6（元） 0.77（元） 方法2： 发行债券每股盈余=（EBIT-I）（1-T）/N={200-（400*10%+500*12%）}（1-40%）/100 =0.6 发行新股每股盈余=（200-400*10%）（1-40%）/（100+500/20）=0.77 （2）（EBIT－40-60）×（1－40%）/100=（EBIT－40）×（1－40%）/125 EBIT=340（万元） （3）财务杠杆系数（1）=200/（200－40－60）=2 财务杠杆系数（2）=200/（200－40）=1.25 三、营业杠杆、财务杠杆、综合杠杆的计算 4、某公司的固定成本总额为80万元，变动成本率（变动成本与销售额之比）为60%， 在销售额为400万元时，息税前利润为80万元，税后利润为29.48万元。该公司全部资本为750万元，债务资本比率为0.4（债务与全部资本之比），债务利率为12%，所得税税率为33%。 要求：计算该公司的经营杠杆系数、财务杠杆系数和复合杠杆系数。 对该公司经营及财务面临的风险进行分析。

解答： 经营杠杆系数＝（400－400×60％）÷80＝2 或：＝（400-400*60%）/(400*40%-80)=2 财务杠杆系数＝80÷（80－750×0.4*12%）=1.82 复合杠杆系数=经营杠杆系数×财务杠杆系数 =2×1.82=3.64 对该公司经营及财务面临的风险进行分析： 对该公司来说，当销售收入增减变化为1%时，其息税前利润增减变化百分比将是它的2倍。当销售收入降低到边际贡献等于固定成本时，公司将进入盈亏平衡点。 当息税前利润增减变化1%，其每股收益的增减变化将是它的1.82倍。 5、某公司2001年销售收入为280万元，利润总额为70万元，固定成本 30万元（不含利息费用），变动成本率为60%。该公司总资本为300万元，资产负债率为 40%，债务利息率为10%。 要求：（1）计算营业杠杆系数、财务杠杆系数、联合杠杆系数。 （2）说明营业杠杆系数、财务杠杆系数、联合杠杆系数与相关风险的关系。

解答：

（1）营业杠杆系数=S-V/S-V-F =（280―280×60%）÷（280-280×60%-30） =112÷82 =1.37 财务杠杆系数=EBIT/EBIT-I （或=息税前利润/息税前利润－利息支出） =（70+300×40%×10%）÷70 =（70+12）÷70 =1.17 联合杠杆系数=财务杠杆系数×营业杠杆系数 ＝1.37×1.17=1.6 （2）一般而言，企业的营业杠杆系数越大，营业杠杆利益和营业风险就越高；企业的营业杠杆系数越小，营业杠杆利益和营业风险就越低。 一般而言，财务杠杆系数越大，企业的财务杠杆利益和财务风险就越高；财务杠杆系数越小，企业财务杠杆利益和财务风险就越低。 联合杠杆系数反映企业的总风险程度，并受经营风险和财务风险的影响（同方向变动）。因此，为达到企业总风险程度不变而企业总收益提高的目的，企业可以通过降低营业杠杆系数来降低经营风险（可采取减少固定成本或扩大销售的方法），而同时适当提高负债比例来提高财务杠杆系数，以增加企业收益。

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财务管理学 占位

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商务谈判导学

经济学研究资源的合理配置，管理学研究资源配置的效率，在市场决定资源配置，竞争决定优胜劣汰的压力下，各种商业运行主体不断努力，从而推动了社会生产力的发展。商务谈判便是在市场经济条件下争取自身利益的过程。 谈判本身是一个系统，它是一个在方方面面相互制约，相互关联，相互集合，既具有整体性，又具有适应性，各种要素集成的综合体。因此商务谈判中的各个环节，各个行为过程，及各个阶段的功能，有很深的相互依赖性，因此需要从总体上考虑商务谈判中的主体客体问题，地点时间，行为等要素之间的关系。因为谈判本身是妥协的、协调的，而不是象比赛有输有赢，它不是一种零和博奕过程，很可能是一种双赢。正因如此，谈判本身体现是一个较为复杂的过程，也只有从系统角度来考虑，才可能把彼此之间的关系建立在共同性基础上。 谈判是双方谈判组成员在一起进行沟通，进行妥协，为达到一个共同双赢的目标而进行切磋的过程，我们强调妥协是沟通，但目标是双赢。所以谈判是人与协调关系的过程，这样有许多谈判策略可进行调动，这里要强调的是，谈判是对事，谈判策略调动是对人。因此，谈判是一种沟通的技巧，从事商贸工作，甚至只是一般经济工作都会接触到交流与沟通，在经贸关系的谈判中学会通过妥协达到经济目的尤为重要。本课程讲授目的在于使得学生在未来从事商务活动中，具有谈判与沟通的基础知识和基本技能。 本课程为国际经济贸易专业本科生必修课，目的在于让学生通过学习掌握涉外商务谈判的基本理论、基本原则、基本方法、基本技巧和目前与中国有密切经济贸易关系国家和地区商人的谈判风格，同时要讲授谈判中的心理学常识、谈判中应该具备的基本礼仪。 在本课程的学习过程中，要求坚持理论联系实际的科学方法，密切关注经济学、管理学的最新研究成果，密切关注我国经济活动的变化，掌握商务实践中的各种现象、规则，注意商务活动中出现的新情况和新问题。要深刻理解市场经济的制度与规律，还应正确运用经济学、管理学的研究方法，全面、准确地领会商务谈判的原则精神。此外，还应了解有关商务谈判实践的案例，以丰富学习内容，提高学习效果。

第一阶段内容主要是第一章、概论和第二章、商务谈判的原则。下面简要介绍： 第一章、概论 本章包括商务谈判的基础、商务谈判的经济学理论基础、商务谈判的类型等内容。 谈判是一门科学，它涉及经济的均衡、博弈、心理和沟通，更是一门艺术，要调动语言、形体和感召力，因此，谈判是一门通过沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。 （1）它应该是境内外的不同的经济活动实体之间的一种商务活动。从另外一种角度讲，作为谈判，应该是一种沟通，而且这种沟通是基于彼此利益基础上的沟通。换而言之，是为了自己的经济利益，同时还要考虑到别人的经济利益，进行双方之间的这种沟通。从这样一个定义上可以看出，商务谈判在很大程度上是一门意见沟通的技巧。 （2）商务谈判本身是求得妥协的过程。如果不存在妥协，则就不是谈判而是指令，而谈判是作为一种妥协，妥协就是各有退让，通过妥协，双方达到的并不是彼此心中最优的结果，而往往获得的是一种次优的结果。 （3）商务谈判讨论的是利益的交叉问题。 谈判的最终目的是寻求双方利益的交叉点，换而言之，这样的一种结果是双方都可以接受的结果，争取达到双赢。 （4）商务谈判是将可能的机会确定下来，如果超越可能，达成一致就会十分困难，将可能性转化为现实性是谈判的哲学内涵。 第二章、商务谈判的原则 本章包括兼顾双方的利益原则、公平的原则、时间的原则、信息的原则、谈判心理的原则、谈判地位的原则等内容。这一部分内容最多，学习时间也最长，希望同学们认真学习。 商务谈判必须是在一定的指导思想下完成，这种指导思想作为一个完整的体系，就是商务谈判的原则。对一个谈判者而言，如果在谈判中没有明确的指导思想，没有明确的目标，没有明确的授权，就很难达到自己和集体的预期效果的。因此无论何种形式的谈判，总是在一定的原则指导下进行的。 商务谈判的原则从兼顾双方的利益、公平、时间、信息、心理和谈判地位等几个方面进行必要的阐述。

第一章 概论 从学习商务谈判理论角度讲，本章是基本出发点，介绍了大家学习商务谈判所应当了解的基础理论问题。相对而言，重点集中于商务谈判的理论基础，谈判类型的特性和各种适用范围问题。 本章主要内容 第一节 商务谈判的基础 一、商务谈判的定义 经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益，通过协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。 二、商务谈判在经贸活动中的地位 作为一个交易过程来讲，它至少有以下几个阶段： （一）交易前的准备阶段 在第一个阶段中，有两项工作是非常重要的，即：调研与方案制定。 （二）交易磋商与签约的阶段 第二阶段即交易磋商与签约，这个阶段也有两项重要的工作：广告宣传与交易磋商。 （三）组织货源或寻找销售渠道的阶段 从贸易实务角度出发，有两种情况，一种是谈判以前就进行货源组织，一种是谈判以后再进行货源组织。 （四）履约的阶段 （五）进行经济核算的阶段 在以上五个阶段中，我们所讲的商务谈判是处在第二个阶段，即交易磋商与签约的阶段。 第二节 商务谈判的经济学理论基础 由于商务谈判本身是经济活动的一个过程，因此，在此之前，有必要回顾一下过去所涉及到与商务谈判有关的一些理论，并以这些理论作为商务谈判的理论基础：按照比较优势进行贸易格局的分工，按照供求确定价格，按照系统理论组织谈判过程，等等。 一、比较利益学说模型与相互需求理论模型 贸易价格确定时，采用李嘉图的比较利益学说模型和相互需求理论模型。在李嘉图的国际贸易理论模型中，主要谈到国际贸易为什么会发生，贸易发生后利益是如何分配的，确定价格，需要用相互需求理论予以解释。与其他经济活动一样，经贸活动中的价格确定也由供求来决定。 二、商务谈判系统 从过程来看系统性，你的谈判可能是一个单一的过程，但在其背后，有相关的其他过程，甚至由此而引发方方面面的交易存在。同时，在谈判中如果能够避免利益的冲突、碰撞，而是各自具有不同的利益，有各自的追求，利益交错，这就容易各有所得，达到双赢，而大家追逐的目标是同一的，各不相让，往往谈判的难度就会大些。谈判中要注重人们的心理活动，如马兹洛的需求层次理论，谈判中的目标、进度、人员等安排。 第三节 商务谈判的类型 一、横向谈判与纵向谈判 横向谈判是把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论。纵向式谈判是一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题。横向式具有议题灵活，可变性大特点，对于谈判人员应具备掌握掌控全局的能力，纵向式程序明确，议题简化，从某种角度讲，易对于一个议题取得彻底解决。 二、软式谈判、硬式谈判与价值式谈判 软式又叫让步式谈判。谈判目标是达成协议而不非常侧重于胜利，表现不是对抗，而是屈服，硬式又叫立场式谈判。实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益，价值式谈判又叫原则式谈判。它较注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，也是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。 三、从业务类型分类 从业务角度分类有很多种：有进出口货物，投资，劳务输出与输入，专利知识产权转移，工程承包进行谈判，遭受损害涉及合同违约时，处理争议违约过程的谈判。 四、商务谈判的定位 谈判是沟通、是妥协，是将可能的机会确定下来，寻找彼此利益的交叉点。如果这样，我们不要把谈判看作战争比赛，更不要看作对抗，而把谈判看作追求一个双赢追求彼此利益都能获得的一个过程或至少采取一种合作的利己主义态度。从方法论角度来看，谈判中间更多强调的不是理论，而是一门艺术过程，因此作为这门课，讲的只是一些原则，一些教条，实践中讲的需要一个实践的过程。

第二章 商务谈判的原则 本章内容同样是理论性较强的，但又是统领整个商务谈判理论体系的基础制度，为此，这一章的重点集中在作为商务谈判的主要原则的内容上。 本章主要内容 第一节 兼顾双方的利益原则 谈判不是零和游戏，它是一种妥协，是一种沟通，是双方技巧的对抗和运用。我们分析可知，由于谈判关乎双方的利益，因此谈判的最高境界是可以做到兼顾双方的利益的，也就是做到双赢（win-win）。双方在谈判中应该是合作的利己主义，双方都获得利益才是谈判所应该达到的最高境界。 一、双赢中“赢”的概念（成本效益分析） 谈判的效益可以从谈判的远期目标的实现，商务关系的维系与发展以及眼前的财务目标的实现这三个方面来加以考虑。近期的财务利益和远期的商务关系，或者长期的目标是吻合的，很多时候三者之间也会产生矛盾。这就需要在近期的财务目标和远期的商务目标之间达成妥协，寻找一个交叉点。 二、寻求兼顾双方利益的做法和策略 在现实生活中，利益的差异总存在，因此，合作的可能也总是存在的，关键在于如何去发现和利用。利益有差异，而差异促成合作，合作又产生新的利益，最终达到一个双赢的结果。具体可以采用以下的方法和策略。 （一）尽量做大利益，避开利益冲突 在加大利益总量上下功夫，而不要在利益的分割上处心积虑，尽量避免双方的对立。这样，即使双方的利益分配不是最公平，但是由于蛋糕做得足够大，从各自所得利益量来看，对任何一方而言谈判也是成功的。 （二）为对方着想，最终达到自己的目的 站在对方的立场上设想谈判的方案，从对方的角度设身处地地考虑问题，就能够充分体现一方谈判的诚意，在十分友好的谈判气氛中一方提出的设想和方案就能够比较顺利地得以采纳，从而达到谈判的目的。 （三）消除对立 策略上的妥协是必要的，即以适当的让步求得合作的继续是谈判中间不可避免的事情。一味进攻的谈判往往容易陷入僵局，而有攻有守，进行不同层次的策略妥协的谈判则比较容易取得相应的，甚至超过预期的效果。 （四）求同存异，缩小不同点 求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异，尽量做大共同的蛋糕，这样谈判就能够得以顺利进行，双赢的局面才有可能产生。利益的共同之处是指双方均能获得各自不同的利益，双方都满意，从而达到双赢的结果的那部分；利益的重合之处是指双方都想得到，从而产生争执的那部分。 （五）分中求合 运用分中求合要注意：不能抱着害人的心态，但是也不能一点都不提防。人不犯我，我不犯人，人若犯我，我理所应当维护我自己的利益。分是手段，合是目的。 第二节 公平的原则 双赢局面的出现有赖于公平原则的贯彻。公平这个概念本身包括主观的公平和客观的公平。人们所认为的客观上的公平往往存在着公平中的不公平，即形式上的公平而实际上的不公平。目前谈判中最大的公平在于机会的公平。 一、对于公平概念的理解 公平没有绝对的，只有相对的，那么对于公平的追逐，只能追求一种相对的平等。有些事情即使最后的结果显得很公平，但是由于认识不同，仍然不会让双方感到满意。 二、公平意味着机会的平等 商务谈判中，有时候过程的平等参与比结果本身跟更为重要。一个由你提出的你觉得极为合理公平的合同不一定被对方所接受，就是因为合同的拟订缺少了对方的平等参与，使得对方觉得合同不能体现其意愿。谈判中，双方都十分看中参与过程的平等性。 三、公平的计量 定量的角度对公平进行分析，其中既包括心理感受的因素，也包括实际的获得，还包括搏弈的结果。主要有朴素法和拍卖法两种计量方法。 四、追求公平中的囚徒两难的应用 在商务谈判中，采取何种谈判策略有时类似于囚徒两难模型中囚徒的选择。谈判双方都有欺骗和合作两种策略，一方欺骗一方不欺骗时能够给欺骗方带来额外利益。 第三节 时间的原则 时间的原则实际是要讲述谈判中时间质，结构和耐心的问题。如果在谈判中一方性情急躁，一方表现沉稳，其结果必然是急者败，慢者胜。但当机立断也是非常重要的。 一、时间原则的主要内容 一般而言，人们在做任何事情都有一个事先设定的时间界限。当超过这个时间界限后，人们的活动就有可能因此而终止。从心理活动的角度可知，当人们还远离这个时间界限的时候，时间充裕，人们的心态平静，会尝试一切可能的办法去达到自己的目的。但是当越来越接近甚至超过时间界限的时候，心情就容易慌张，变得急躁，信心产生动摇。在急于完成任务的心理驱动下，就可能做出让步和妥协。 二、时间原则在谈判中的运用 把握自己的时间界限和把握对方的时间界限。 1.尽量隐瞒自己的时间界限，同时尽可能把自己的时间设置得具有弹性。 2.尽量了解和探听对方的时间界限， 第四节 信息的原则 信息的原则是指谈判者在谈判中应该尽量多地了解对方的信息，对信息要有一个正确的理解、分析和反应；同时，也要注意保守自己的信息，在适当的时候，可以给予对方假信息，扰乱对方视线。 一、对于信息的正确理解和反应 善于捕捉信息，还要善于分析信息。信息的理解就显得尤为重要。信息虽然正确地理解了，但是却没有正确的对应，那这些信息不但起不到正面的作用，反而可能造成极坏的后果。 二、信息的收集渠道 信息收集的渠道各种各样，合法公开的手段是收集信息的主渠道。信息的收集尽管复杂而繁琐，但是能否有效地收集到信息关键在于是否能够做个有心人。对各种各样的相关信息提示能够细致而敏锐地反应和判断。 三、在适当的时机制造假信息 为了掩藏我的方真实信息，在适当的时机可以制造假信息以迷惑对方，真真假假，假假真真。因此，制造假信息的目的在于扰乱对方的视线，使得对方的决策基础发生动摇，导致判断和决策失误。 四、应该重视无声或者无形信息的利用 研究表明：谈判中55%的信息并非来自语言，而是来自形体语言等方式的传导。因此谈判者应该留意对方非语言信息的流露，仔细地加以研究和利用。这种能力的获得有赖于平时的多多揣摩和不断积累。 五、统计信息中的“谎言” 利用统计数字真实性中的假象，可以很好地达到自己的目的，与此同时，要注意对方布置的数字陷阱，产生决策的误导。 第五节 谈判心理的原则 谈判心理的原则是指在谈判中谈判者要利用对方的心理活动因素，因势利导，促成交易。由于谈判中心理活动对于谈判的重要影响，当今对于谈判心理学的探讨研究越来越深入，对于谈判中心理活动的分析，正逐渐发展为一个新的心理学分支学科。 一、不同需求层次的人有着不同的心理活动 不同需求层次的人群，要求满足的需求水平也就不同。因此，在商务活动中，针对谈判对手所处的需求层次给予相应的满足，就比较容易因势利导，促成交易的达成。 二、贯彻心理原则的措施 心理原则即善于利对用方心理因素，因势利导的促成交易。使该原则得以贯彻有以下若干措施：从对方的需要入手，为对方需要着想。让对方以他自己的利益出发，最终促成交易。兼顾自己对方双方的需要，也就是在考虑过程中，有自己的也有别人的利益，完成交易过程。不顾自己与对方的需要，一意孤行的去做任何事情，从而达到某种目的。 三、需要讨论的一些心理因素 需要讨论的一些心理因素：对商品大加赞美的人未必就是买主，当潜在客户对商品的性能、质量、规格等频频发问并仔细而热心探讨的时候，就意味着交易机会的到来。如果客户详细询问商品的售前售后服务，那表示他可能确实有了购买的打算，交易达成的机会来临。售卖者在售卖过程中的主要任务是鼓励起买家的购买欲望，减轻其付款时的心理负效应。 四、贯彻心理因素原则时语言的调动 语言是人们力量的表现，在贯彻心理原则，语言的运用与调动有着特殊的意义。所以，在谈判时由于谈判是沟通的过程，语言的重要性是不言自明的。人们在日常生活中，语言有共同地方也有差异地方，谈判本身是一门语言艺术。语言的调度是否成功很大程度上决定谈判是否成功。 第六节 谈判地位的原则 在谈判实务中，谈判地位也称架势，谁的谈判地位高谁处于强势地位，谁的地位低谁处于弱势地位。这里的谈判地位高与低不是自己的感觉，不是官阶或公司里的地位。谈判地位，是指谈判对手心中的地位，也即你的对手赋予你的份量与地位，只有这种份量与地位才真正代表谈判中优势与弱势。 一、暴露专业身份与制造竞争 为了提高自己在对方心目中的份量，有以下几个策略可以运用。 常用策略叫制造竞争。作为买者，如有更多的卖者，愿把商品卖给你，你的地位就高；作为买者，有很多进口商找你，你的地位就高。利用专业身份的暴露来提高谈判地位。客户越相信你是专家，越相信你所谈的专业知识，谈判经历越丰富，自然他赋予你的权利越多，谈判中越少争执。 二、坚持到底和放松心情 坚持到底的耐性可提高你的地位，很多人在谈判中缺乏耐性、缺乏贯彻原则的信心。人往往在接进时间界限时产生动摇，愿做出让步。轻松的态度是谈判成功的密决，保持一个轻松的态度，会使对方不自觉授予你权力，感觉到你是一个强势。

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第三章 谈判组的构成与管理 谈判组组长的选择、组员的遴选，对于进行商务谈判具有重要影响，教授中本章内容并不多，但较全面。 本章主要内容 第一节 谈判组的规模 如果不是涉及大领域，边缘性，交叉性的项目，一个人也可以；我国一般要两人为宜，一方面一个人在谈，一个人可记录或思考，另一方面国际商务涉及外事活动，两人可相互验证，使事情不那么复杂。所以谈判的规模，从专业角度来探讨，从管理角度探讨，从人员可转换角度来分析，当然从管理能具有中国特色角度分析，4人较适宜。 一、谈判的形式 谈判组有两种形式：（1）一对一的谈判：是指双方只出一个主谈，只有一个人就一个问题进行磨合磋商，争取达到一致的商务往来。（2）集体谈判：一个人以上若干人在一起，以主谈为主，就某个话题、某个商务往来进行磋商磨合，争取达到一致。 二、谈判组最优规模:4人 谈判规模定为四人的原因：（1）从管理角度，一个人能毫不差错面对面管理的人数不超过4人。（2）在谈判中，4人所掌握的知识经验足以应付各种局面。 第二节 谈判组组长的要求 谈判组组长应该是主谈。如不是，而是相当一级的领导，只负责一般原则指导，并不亲临一线与对方谈判，对谈判并不利，假如是主谈，那么选择一个恰当的谈判组组长是谈判取胜的根本基础。 一、谈判的主谈应具备的素质 主谈对谈判成功负主要责任，可以来自生产、销售、财务等部门，至少来讲，即使来自技术生产部门，主谈也应对商务条款，财务知识清楚了解，否则谈判会陷入困境。从知识角度讲，主谈应具备商务和财务的知识，要能抓住谈判中的重点，分清谈判事物的主次，有很强的逻辑思维，善于倾听对方发言，清楚表述本方意见，能抓住事物的主要所在，这是主谈必备素质 二、谈判组组长应是企业的关键人物 谈判组组长应是企业的关键人物，由于具有相应决策权，一线与二线沟通，资料支撑、财务支撑较易到位。企业公司主要人物充任主谈，不仅拍板容易，签字后落实履行合约也较容易。 第三节 谈判组成员的素质要求 作为组员，要保证谈判在组长领导下的成功，选择组员时，要考虑其基本品质和觉悟，年龄要求，个人内在气质，主动精神，合作精神，谈判所需的知识和经验背景，等等。 一、年龄要求 年龄的要求是指为了取得最佳的谈判效果，谈判组成员应该处在 25岁——55岁之间较为理想，经验和精力都处于较好状态。 二、基本品质和觉悟 在商务谈判，尤其是在国际商务谈判中，谈判组成员的基本品质和觉悟是指他的敬业精神和对于国家、集体和个人三者利益的合理平衡和处理。 三、个人内在气质 对人的感觉有时并非产生于人们逐渐深入的交往中，而是一种初次见面时言行举止、衣着打扮、风度气质等给人造成的印象。毫无疑问，在选拔谈判组成员的时候，应该挑选能够给人良好第一印象的人士。 四、主动精神 谈判组的成员有主动精神，积极地对之做出适当的相应反应。一则减轻谈判组组长的压力，二来可以使己方在谈判中始终把握先机 五、合作精神 谈判是一项集体工作，谈判的成功来自于集体的努力，一个合格的谈判组成员还应该具有集体合作的精神。如果谈判组长驾驭和协调组员的能力不是很强，这点就更为重要。 六、谈判所需的知识和经验背景 除了能力的要求以外，还需要谈判组成员在技术、商务、财务、法律和行情的任一方面有一技之长，能够及时提供有价值的参考意见。 第四节 谈判组组内的相互支持 谈判组组内的相互支持，尤其是组员对组长、主谈的支持，对于谈判的成功是非常重要的，相互支持的做法很多，但要做的自然、有效。 一、夸大介绍本组的成员 夸大地介绍本组成员的学历、学位、知识和经验等，其目的在于让对手对我方的每一个成员都十重视，以此提高谈判组在谈判对手心目中的地位。 二、肯定同事提出的问题 集体力量的体现在于大家步调、立场的协调一致。谈判组成员之间的相互支持的重要表现之一就是相互肯定同事提出的问题，即便谈判组成员在同一问题上产生不同意见，也要注意对外的一致。 三、对主谈要表示尊重 对主谈的尊重，可以通过以下几种方式表达：记录主谈的发言，在主谈发言时点头致意，主动及时地向主谈递送资料背景。 第五节 谈判中的翻译 与老客户进行小批量的传统交易，可以不要翻译；与新客户进行新的大项目合作，翻译的作用还是不可忽视的。翻译能够赢得思考的时间和充当“替罪羊”，给予谈判者纠正错误的机会；翻译能够提供仔细观察对方反应的时间和使得正式场合更加正规和庄重。 第六节 谈判组的管理 权责利相一致是通用的管理原则。成功的管理应该给予谈判组成员以压力感和责任感。成功的管理应该给予谈判组成员以外在的激励和内在的满足。成功的管理应该给予谈判人员卓越的培训。

第四章 商务谈判的准备与开局 ??◆学习目的和要求 　　在商务谈判中，有一些是实质性内容，还有一些非实质性的内容，如开局的寒暄问候，一般非实质的服务于实质性内容。开局是创造一个适宜的谈判气氛，这是非常重要的。 　　 　　◆本章主要内容 第一节 商务谈判的准备阶段 ??商务谈判的准备阶段是指谈判双方还没有正式碰面之前各自为这场谈判进行相应准备工作的那段时间。谈判的准备工作主要包括物质、方案、材料以及谈判成功以后如何落实谈判结果和谈判失败后如何善后这几方面。 　　一、思想准备 　　谈判人员应该具有双向思维的能力，所谓的双重或者双向思维的能力是指谈判人员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应对手的提问。简而言之，就是在有准备的情况下，善于提问又善于回答。 　　二、物质准备 　　物质条件准备主要指谈判人员的吃、住、行，谈判场所以及谈判所需要设备的准备。物质条件的精心准备能够为顺便进行谈判打下良好的基础。 　　三、资料准备 　　谈判的目的在于就有关谈判双方权利义务的商务活动达成双方认可的协议，为进行有效的可行性分析，谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少。 　　（一）一般性资料的收集 　　所谓的一般性资料是指关于谈判对手国的客观环境条件的资料，包括其政治法律状况、财政金融状况、商业惯例、社会习俗以及宗教文化等方面的情况。 　　（二）特定资料的收集 　　该商品在目标市场中所处的生命周期阶段，产品所具有的竞争力如何，有关客户资料的收集。 　　四、谈判方案的制定 　　谈判方案是围绕4个环节展开的：目的，程序，进度，人员。从实际经验的角度看，小的，单一的，传统的生意，熟悉的客户可使谈判简化；新的项目，大的项目，全新项目，新客户，为谨慎起见，还需制定谈判方案。 第二节 商务谈判的开局阶段 ??商务谈判的开局是创造一个适宜的谈判气氛，这是最重要的。虽然从谈判实践看，开局时间并不很长，小型短些，大型长些，一般不会超过全部时间的20%，但重要的任务是打下气氛，定好基调。 　　一、开局阶段的目的 　　打下气氛，定好基调。如果气氛基调是为了发展长期友好合作关系，有一个很好的氛围、很融洽的氛围，让你对未来的谈判充满信心；如是为了索赔，营造的适宜气氛则是严肃的气氛，而不能是轻松的，且要重事实、讲证据，同时严肃的氛围较适宜达到设定的目标。从目标角度讲，需要一个适宜气氛。 　　二、开局阶段的内容 　　交谈自己近来经历，双方有共同的爱好，非常中性的话题；双方都认识第三者，则话题引向第三者。通过谈共同朋友把关系拉近，使开局进行的轻松活泼。这是拉近双方的办法，如双方很熟，最好的话题就是对双方过去愉快的合作回忆，这是最好的话题，可适当夸张的把过去合作的成果归功于对方。同时开局的形势可以是多样的。

第五章 商务谈判的报价与议价 ??◆学习目的和要求 　　商务谈判的核心是价格问题，价格是一个广泛的含义，因为价格本身反映交易意向目标也反映产品内在规格质量等很多方面情况。困此，商务谈判很重要的内容就是如何报价与议价。 　　 　　◆本章主要内容 第一节 商务谈判的报价 ??报价是把要进行交易的所有条件报出来，以便进行探讨，不是定价而是建议，它是一整套相关交易的综合。报价法有两种：一种是欧式报价一种是日式报价，日式报价往往低于欧式报价。 　　一、报价的方式与遵循的原则 　　报价是要给对方一个本方对双方经贸关系看法的总印象，报价可遵循这样一个原则：严肃、明白，不加以各种评述。 　　二、价格解释 　　价格解释时有两点：一是可要求对方提供整个报价，价格构成，为什么这么报，以及要求对方提供他报价的依据，更深一步，你可以要求对方提供计算价格，数字基础。在报价程序上，孰先孰后是有影响的，一般认为，先报价比反应性报价更具影响。 第二节 商务谈判的议价阶段 ??议价是商谈中的讨价还价（bargain）。当对方提出报价后，要求进行价格解释，接下来是双方依据意图，进行讨价还价，这种讨价还价一方面要求对方改变原有报价内容，另一方面也要根据对方实际可接受范围，重新调整自己的报价内容。 　　一、议价的目的 　　目的以我方较小让步来换取对方较大让步，同时让对方有成功感，满意感。要明白让步的目的是什么，让步是为了换取对方让步，即以对方让步作为我方让步的前提。 　　二、让步幅度的探讨 　　第一种情况，一步让到位；第二种，等额让步；第三种叫增价式让步；第四种情况，大幅度递减让步；第五种是中等幅度递减式让步；第六种是小幅度递减让步；第七种是反弹式让步。 　　三、议价时应注意的事项 　　在让步中可以有各种情况，可以采用的态度为，第一种从让步角度讲，可以有互惠式让步；第二种，无损性让步。第三种是在谈判中把近利远惠相结合。

第六章 商务谈判的收尾与签约 ??◆学习目的和要求 　　当双方意见一致，就进入了整个谈判的收场阶段，也就是谈判的结束阶段（dosing phafe）。此时双方意见一致，就可形成口头接受，也可以形成一纸合同，按照中国的合同法行事。 　　 　　◆本章主要内容 第一节 谈判的收场阶段 ??谈判的收场必须是双方意见一致。若双方在某个项目、某一单生意大的方面，已基本没有尚未克服的分歧，并形成一致性意见，这时进入收场阶段。收尾需要注意：第一，收场的时机要适宜。第二，达成一致不能有缺口。第三，如果双方议定要有合同的话，那么合同的内容是最高级别的，而过去所谈的所有结果都应服从合同。 第二节 商务谈判的签约 ??商务谈判在收场时，往往会形成一纸合同，应指出的是，并不是每国法律都要求有书面的合同。要注意：第一，合同的效力与作用。第二，合约主体实际是条约的最重要部分。第三，合同切忌既有这样解释，又有那样解释，这样的合同是无效的。解释没有确定性，容易引发争议。

第六章 商务谈判的收尾与签约 ??◆学习目的和要求 　　当双方意见一致，就进入了整个谈判的收场阶段，也就是谈判的结束阶段（dosing phafe）。此时双方意见一致，就可形成口头接受，也可以形成一纸合同，按照中国的合同法行事。 　　 　　◆本章主要内容 第一节 谈判的收场阶段 ??谈判的收场必须是双方意见一致。若双方在某个项目、某一单生意大的方面，已基本没有尚未克服的分歧，并形成一致性意见，这时进入收场阶段。收尾需要注意：第一，收场的时机要适宜。第二，达成一致不能有缺口。第三，如果双方议定要有合同的话，那么合同的内容是最高级别的，而过去所谈的所有结果都应服从合同。 第二节 商务谈判的签约 ??商务谈判在收场时，往往会形成一纸合同，应指出的是，并不是每国法律都要求有书面的合同。要注意：第一，合同的效力与作用。第二，合约主体实际是条约的最重要部分。第三，合同切忌既有这样解释，又有那样解释，这样的合同是无效的。解释没有确定性，容易引发争议。