如何与各国的采购商谈生意

connieli

别被中东商人牵着鼻子走

曾经在中东地区工作过5年的Seamus Ryan先生说：“大部分我所见过的中东商人都是属于‘IBM’公司的。他们经常说几句话：‘这是真主的旨意’，‘等明天’，还有‘对不起’。” 这虽然是对中东商人不太负责的玩笑话，但是，也多少反映出中东商人在业务谈判中的特色——在出口的成交过程中表现得不大“爽快”，办事情习惯拖延，对于他不大赞成的想法或做法不给予正面回绝、却喜欢“明日复明日”的软磨硬泡，等等。对于这种“难缠”的客商，如果在谈判中不充分掌握他的心理并争得主动权，就很容易被他牵着鼻子走，从而给自己的出口业务中本来应得的权益带来损失。

香港翘力有限公司(Supernic Ltd.)和中东地区有多年的生意交往，现每年转口近千万美元的无线电类电子产品到阿联酋和沙特等国家。该公司的销售经理Michael Wong先生( supernic@netvigator.com )已经和中东客商打了6年的交道。他认为，要确保生意上不被中东商人牵着鼻子走，主要在于3方面：一是首先保证自己的业务实力、在保持产品质量的同时确保自己不过分依赖某个客商；二是了解市场并对自己的品质有信心，不需要刻意降低价格去迎合客人；三是以诚待人，避免相互欺骗。基于这3个基础，就不难与中东商人做成互利互惠的生意。

中东市场有多大？

相当大。仅迪拜一个地方的交易额就大得超乎你的想象。

居住在阿联酋的阿拉伯人开始经商的历史可以追溯到500多年前，这些世世代代经商的阿拉伯人中，又以迪拜的商人生意做得最大。目前阿联酋的人口虽然不到3百万，但它拥有一颗中东贸易的明珠——迪拜。迪拜是一座靠石油贸易发展起来的海港城市，从这座城市转口的商品，分销到了中东其它国家、东北非地区、地中海地区东部、独联体、中亚及南亚次大陆地区，辐射了一个拥有14亿人口的巨大的消费市场。

据专家预测，1999年阿联酋的进口总额将达267亿美元，出口总额将达301亿美元。其中，在迪拜转口的商品在今年第一季就接近2亿美元。所转口的商品多为成衣、电子消费品、玩具、家具等中国出口商的强项产品，同时以中低档消费品为主。据中国海关总署统计，去年中国大陆地区对阿联酋的出口已超过14亿美元。

我在和什么人打交道？

迪拜的常住人口中，阿联酋本国公民只占了不到30%，约有10%的来自临近阿拉伯国家包括埃及、叙利亚、苏丹等国家的侨民，剩下的60%都是亚洲人，尤其以印巴裔人为主。在中国大陆及香港地区的出口商最常打交道的中东客商中，印巴裔人士占的比例在7成以上。据业内人士的经验，从事进口或转口贸易的公司大多为土生土长的阿联酋人所拥有，但真正负责打理业务的，大部分都是印巴人士。

Michael Wong先生认为，从生意全局上来看，这些印巴裔的中东客商对在中东拓展市场起着相当大的作用，因为他们熟悉当地市场和流通渠道，对市场信息特别敏感。但同时，和他们顺顺利利地做成一笔交易也很不容易，因为这些人都特别“耐磨、难缠”。总的来说，这类中东客商一般都具有一些共同特点：

有实力。他们代表的大多是一些资金雄厚的公司，采购的产品可能销售到几个不同的国家或地区，因此有能力给出量大的长期定单。

谈生意时斤斤计较、死缠烂打。“说得难听点，我接触过的中东客户可以说是很贪小便宜的，在价格上有时会为了几分钱跟你纠缠不休；”Michael Wong说，“我发现他们压价一般有3个手段：威胁你说不做了，以中止谈判迫使你降价；告诉你市场上其他人卖的都比你的便宜，有些人甚至会不嫌麻烦地做一份假价格单传真给你看；告诉你你的产品在市场上不好销，货都压着卖不出去，等等。”

相当了解国际市场行情与国内供货行情。王先生透露，中东市场的中国产品价格竞争激烈，中东客商对质量的要求也会相对松一点。但绝对不能将中东市场想象为一个落后闭塞的地方，因为这些商人进货经验相当丰富，对质量的判断一般都很准确而迅速。对中国市场的供货状况比较了解，知道高质量产品和低质量产品的大致价位，也知道该去哪里找。这样的客商知道如何在质量上挑你的毛病，谈判时也容易掌握主动。 对付压价小窍门 “来来去去，这些中东客人压价时也不过就是说那几句话。如果他几次来找你磨，恰恰证明了你的产品是有市场的。”Michael Wong指出，“对于他的压价，你不必花太多时间跟他磨，完全也可以用几句话给他顶回去。”

1.中国货是中东市场流通的一个大项商品，不少中东客商在香港都设有办事处。对于这样的中东客商，可坚持报给他一个FOB价，告诉他这是自己的成本美元底价，让他难以再在运费价等问题上做文章；

2.碰上死缠滥打的客户，谈判谈到难以继续时，就干脆报出一个自己的底价，然后主动停止谈判，告诉对方做不做由你，这种情况下一半以上的人会自己再找上门来；

3.坚持自己目前的价格，告诉他按照目前的订货量只能报这样的价格，等他的订单数量做大时，再给他一个更优惠的价格。

一名中东客商压价的原因，可能是因为诚心想买货，也可能只是拿了一家的价格再去压另一家的。作为一名香港贸易商，王先生认为如果想判断客人买货的诚意，可以看看其对市场的了解程度，看他对当地市场了解多少、是一般性的中间商还是这种产品的批发商。比如，你可以请他介绍一下当地市场上已有哪些同类产品比较好卖，型号和价位如何。专门经营这种产品的中东客商一般对供应商的情况了解得比较清楚，压价时也不会持越低越好的态度。

对产品本身及市场有充分认识的中东商人，对供货方的其他中东买家的情况也很了解，有诚意的客商甚至会很坦诚地告知供货方他的价位和市场上同类产品价格的差价。

印巴裔的中东客商大多代表着资金雄厚的大公司。

在付款条件上，翘力公司有一半的中东客户愿意采用信用证的付款方式，剩下来的30%的以电汇方式付款，还有20%的要求以托收的形式付款。以过去的收款记录来看，尚未发生过收不回款项的情况。

“大意才会发生问题，”王先生解释说，“有可能你开始的几笔交易收款很顺利，这时你的中东客商可能忽然提出降价，理由是产品在市场上不好卖了。你如果不同意降价，他就会趁机提出要求你接受放单的付款方式，说他因为货不好卖资金周转不灵、也被他自己的客户拖欠了货款，等等。这种情况下，如果你对他的背景还不是特别了解，贸贸然就放单，造成了款项拖欠就只能怪自己不小心了。”

建立良好合作

的确，有少数中东客商在拿到优惠的付款条件后，到了该给钱的时候总喜欢明日复明日地拖延。但大多商人做生意的目的并不是坑蒙拐骗，而是为了建立在诚信基础上的利润。保证双方的利益，不要抱着相互欺骗的心理，这样才能和中东商人愉快地合作。供货方如想证明自己的合作诚意，可以在货物出运前请客方派人来验货，这样一方面保证了对方的利益，另一方面也减少了对方日后刻意挑剔品质以求降价或延期付款的机会。

在保证双方互利的同时，也需要保证自己在市场上的客源。Michael Wong警告说：“我不会希望一个定单做太长时间，因为这样会很容易被他垄断了我的产品的产销，这样时间长了容易收对方的控制、被他缠着我要求降低价格。”

“关键一点，”他补充说，“一定要保证自己各个档次的产品的质量，在充分了解当地市场消费趋势的前景上，产品质量保证了，你自然就会有信心，不会刻意调低价格去迎合某个客人。这样一个人不要还会有其他人来买，即使做D/P也会放心一些。”

connieli

跟印度人做生意该注意什么?

1.如果产品是出口到印度本土,需要多了解下印度人的工作习惯,他们的工作效率和做事方式拖踏懒散,是不敢恭维,一般有实力进口尚的才能在印度做好市场,所以选择客户很重要,要多了解下其背景. 2.更多的是跟印度的贸易商做生意,一定要注意付款方式,一般的,在最初的一两单生意顺利的情况下,很多出口商就放松了警惕,一定不要轻易让步.如果做L/C,要留意其中的软条款.另外,除了不停的压价格外,有部分印度公司总要寻找漏洞以达到完成生产后或出货后要求降价的目的. 总的来说,印度的贸易公司在欧美的业务拓展能力还是比较强的,要跟这些公司做生意,要多留点心,不要轻易妥协让步.

connieli

与日商打交道并不难

日本商人看重质量，不轻易更换合作伙伴，行商严谨、规范，这些并不能说明与他们打交道就非常困难，相反，出口商应该据此检讨自己的不足。 Jack Li

不少出口企业反映，由于日本对产品质量要求异常严格，加上日本人固有的保守性格，进入日本市场非常困难。但山东龙大企业集团有限公司多年来对日本的出口稳步上升，取得良好成效。龙大是以农产品加工出口为主的外向型企业，前身为1986年组建的莱阳市水果保鲜总公司。1999年出口总额为5,605万美元，其中对日本的出口占了80%。

进出口部经理宫明杰先生早年留学日本，后加入龙大集团，一直负责出口业务，在与日本人打交道方面有很丰富的经验。他认为，日本商人信誉好，办事效率高，公私分明，而且人情味重，如果做好了自己的工作，与他们打交道并不难。

龙大主要向日本出口哪些产品？

我们向日本出口农产品已经有11年了。主要产品有3种，一种是冷冻蔬菜，包括芋头、菠菜、韭菜、葱和胡萝卜等；另一种是冷冻调理食品，指经过加工的食品，用微波炉加热就可直接食用，主要供超市销售和医院、学校使用。第三种是粉丝，有绿豆粉丝和麻婆粉丝。

怎样进入日本市场？

日本人天性比较保守，如果有朋友的介绍或商会、政府的推荐，沟通效果会好得多。但现在情况有所改变，他们也通过各种展览会主动结识供应商。如果有机会和日本商人做生意，在开始阶段一定要谨慎，比如企业的实力并不很强，但如果能够较好地表现自己的服务意识，接受新事物的思想及自身的发展潜力，自然会得到他们的认可。通过因特网也是另一个较好的途径。

你觉得日本商人有何特点？

首先是他们对质量要求非常高，他们有世界上最苛刻的质量管理体系。如果产品满足了他们的要求，进入其它国家和地区，质量方面肯定没有任何问题。除此而外，日本商人有许多值得我们学习的地方。他们除了工作努力、要求严格之外，公私也很分明。比如日本客户到我们厂，或者是和我们一起出差，都会拒绝我们为他们支付费用，该给的钱一点不含糊。这一点和韩国客人形成了鲜明的对比。和他们在一起办事，会更加轻松，将更多的精力投入到工作中。

另外一个突出的特点是，日本人的东方文化气息比较浓厚，他们非常注重培养人与人之间的感情。和供应商合作，他们希望保持长期稳定的关系，不喜欢随便更换生意伙伴。为此，他们会对合作伙伴给予各方面的支持和配合，在技术、资金支持乃至合作方式等方面都能充分体现这一点。

和日本商人打交道感觉如何？

和他们打交道这么长时间，总体感觉是先难后易。80年代末，国内正是三角债最严重的时候，公司调整了策略，加大了出口的力度。刚开始，由于对日本市场情况不了解，而日本对产品质量本来就以苛刻著称，对食品更是如此，加之国内食品加工的水平普遍不高，因此被对方退货、索赔过多次。随着时间的推移，我们之间的配合日渐默契，现在对方需要什么东西，有时合同都不用签，他们也不用派人来验货，发一份传真或是电子邮件就行了，尽管这些并不具备法律效力。

服务质量方面日本商人要求也很高。日本进口商一般都通过减少库存来降低成本，这给出口商安排交货周期带来了压力。有时对方突然提出第二天必须发货，这就要求我们除了保证24小时作业外，还要对自己的库存有一个计划和安排，同时还得和商检局、海关等政府机构加强联系。我们在这方面的服务非常到位，成为双方良好合作的基础。

日本对进口食品有哪些规定？

主要涉及两个方面。一是卫生，就是对细菌指标的要求，如一般细菌、大肠杆菌、大肠菌群等，这项要求非常严格，要求在加工过程中必须严格消毒程序；另一方面是异物控制，就是不能有任何的头发、铁丝、玻璃块等。每批货物都会进行抽样检查。

日本客户对质量要求严格到什么程度？

用苛刻来形容不算过分。与他们合作初期(90年代初)我们遇到了多次退货和索赔。比如有一次，我们加工的芋头遭到日方的退货，理由是圆度不够。按照我们的理解，只要把皮剥干净，何必一定要在乎其形状是正圆、椭圆，还是扁的呢？但无论如何解释，对方就是不让步，我们只好返工。

我们生产的韭菜，尽管员工头上都带了帽子，进行了异物控制，但日方还是提出韭菜里有头发，要求索赔。经过我们自己验货以后，确实发现少量产品存在这个现象，后来将员工的密封帽进行改进，将工艺流程进行了调整，才将事故率降到最低。

你们采取哪些措施来保证产品的质量呢？

食品质量的关键是卫生，为了保证卫生，我们严格遵循世界通用的卫生管理标准HACCP，从原料的采购到生产过程，每一个环节都严格进行消毒。生食和熟食必须分开，以免交叉感染。员工的服装统一，手套每隔一小时消毒一次，车间的工具也要按时加热消毒。另外，原料的采购严格按照操作规程来进行。为了控制异物，我们将原料摊在透明塑料板上面，塑料板下面使用强光灯，这样便于检查有无异物。异物检查贯穿于生产的各个环节，不敢有半点马虎。

开始时我们觉得很别扭，但现在却感觉是一件理所当然的事，比如服装和工具的消毒，已经深入到员工意识之中，不做反而不习惯。

在控制质量方面，日本商人给予你们哪些支持和帮助？

80年代末90年代初，我们对食品卫生的国际标准知之甚少，日本客户过来考察工厂时，提出了一大堆的问题。但是，要想在短期内改变那种状况是有一定难度的，因此，他们干脆派自己的技术队伍，长期驻扎在龙大，和我们一起工作。现在龙大集团还有6个日本商人长驻于此，对原料和生产进行指导和监督。他们这样做，给我们的工作带来了很大的便利，有任何问题，从技术到管理，从人员培训到资金调配，都能够得到对方及时的帮助和配合。

后来，日本客户看到龙大的潜力，主动提出了合资，到现在为止我们已经和日本成立了3家合资企业，其中一个是由日方控股。对此，我们当然有自己的考虑，日方资金实力雄厚，这给资金不足的龙大提供了快速扩展的机会；另外，对方控股，必然要派遣自己的管理队伍，这样我们也可以在短时间内了解、学习对方的操作。

你对有意出口日本的中国出口商有什么建议？

高质量的产品才能进入日本，只有这样才能卖出好价钱。中国出口企业相互压价的现象很普遍，坦率地说，日本人对价格并不非常在意。只要产品质量过硬，在日本市场会有很好的价格和较大的利润空间。相反，通过压低价格得来的定单，必须靠节省材料等方式降低成本，这样的产品不太适合高度发达的日本。尤其是在食品行业，单是卫生方面的开销，如厂区环境、生产设备、澡堂、员工的服装等个人清洁费用，哪一项都不能省，这些都必须计入成本。

食品行业在中国是一个很大的行业，也是一个很有潜力的行业，但感觉外销量并不太大。原因除了各国对进口食品有严格的要求之外，中国的厂家对国外相关卫生标准、消费喜好、口味了解不够，产品质量不过关也是不容忽视的一个方面。我认为食品行业应该以品牌取胜，最好在质量上下工夫，争取打入发达国家或地区，这样可保证有较高的利润。日本从今年开始，经济开始全面复苏，国内需求增大，这给有意进入日本市场的出口商提供了机会。

connieli

与香港中间商合作

香港中间商在大陆企业的对外出口业务中依然起着独特而重要的作用。如何与他们有效地合作拓展出口，是你应该关注和思考的问题。 Lisa Shi

香港贸易中间商在大陆企业的出口业务中曾经扮演过重要的角色。虽然全球市场的一体化和电子商务的兴起，让越来越多的中国出口企业活跃于国际市场，但由于历史以及地理环境等多方面的原因，中国出口商仍有相当数量的出口业务要通过香港的贸易中间商来完成的。深圳艺展编织工艺有限公司5年前开始在深圳从事工艺品的对外出口，目前已发展成为一家拥有自己工厂的工贸一体的企业。总经理龚杰先生在接受本刊专访时，谈了他与香港中间商打交道多年的体会和心得。 香港中间商的构成是怎样的？

我个人认为香港的贸易中间商分为两类，一类是传统上所称的“洋行”，就是纯粹的贸易公司，他们从大陆采购，有自己的销售渠道。这些公司有大有小，而相当一部分是家族式的小公司。他们同大陆的贸易公司一样，以赚取买卖差价为生。一类是海外买家指定的采购代理，他们从大陆采购买家指定的产品，从中赚取佣金。目前与我们打交道的主要是后者。据我了解，国内相当一部分没有出口经验的工厂，与前一类中间商打交道比较多。

与最终买家直接做生意同与香港中间商做生意有什么不同？

如果可能，当然是与买家直接做生意好。但是，销售渠道和客户的积累需要一个过程。凭借优越的地理位置和商业环境，香港一些贸易公司有着非常广阔的客户关系和销售渠道。那么，借助他们的渠道出口，是于己有利的事情。

至于同那些作为采购代理出现的中间商打交道，其实也同与直接买家做生意没有什么不同。他们会把买家带过来同供应商见面，所有的价格、质量、付款等条件或方式都是三方公开的。这样的话，你就像同最终买家做生意一样了，只是具体打交道的人是香港人而已。

香港中间商经商有些什么特点？

总的来说，处在香港这样一个法制健全、信息灵通的商业社会，商业操作方式很国际化，非常规范，自然大多数中间商的商业信誉也不错。同时，由于中间商对大陆市场非常了解，每一行业，大陆有哪些供应商，他们都了如指掌，加上他们之间的竞争十分激烈，所以，很突出的一个表现是他们压价非常厉害。

他们还很重视实地看货、验货，一方面是因为距离很近，来往方便，更重要的是他们对质量的重视。过硬的质量是他们能长久立足的根本。我们从深圳出的货，在正式发运前，香港公司都会派人来验货，即使那些在签单前他们已经确认了样品的货物。

另外一个特点是，海外市场上仍有相当比例的进口商喜欢通过香港中间商采购大陆产品。他们认为香港贸易商能更好地和他们沟通，能理解他们的要求，发生纠纷也容易处理，因为有法可依。所以，这些中间商的信息非常灵通，市场上有什么新产品出现、价格出现什么波动，能很快从他们那里传递过来。 如何鉴别香港中间商为你拓展出口的能力？ 一个客户是否有实力、信誉是否良好，你需要一定时间的交往然后去做判断。我个人的体会是，如果一家公司频繁向你索取样品，而反馈又少；或者付款方式苛刻，付款不及时；又或者比价、压价厉害，例如，他们会明确告诉你，某家公司的价格是多少，你只有低过他，我才会下单给你，等等。这基本可反映出这家公司实力不够，或者这个客户经商风格比较难缠。

你还可以直接到香港去拜会客户，据实判断。当然，在一个行业里做久了，口碑如何也是判断的一个标准。你可以通过国内同行间的交流来了解行业内一些香港中间商的情况。

通过香港中间商出口又有什么弊端呢？如何避免？

在企业发展的开始阶段，通过香港中间商出口可以节省很多自行开拓市场所需的成本。但是也要防止“在一棵树上吊死”的风险。过分依赖中间商，容易受制于人。如果他们自身的经营状况发生变化，或者他们转向其它的供应商，你的处境就非常被动了。所以，还是应该将开拓海外市场，寻找直接买家作为企业长远发展之计来规划。

我自己的经验就是这样，在开始一段时间同第一类型的中间商打交道比较多，但我对公司发展的定位是一定要培养自己开拓海外市场的能力，于是在人员配备、经营策略上就有意识地向外倾斜。现在，我们的主要客户都是自己开发的，而打交道的香港公司主要是那些大买家指定的采购代理。

同他们打交道还要注意什么问题？

首先要善于学习他们的长处。大多数香港商人都非常敬业、勤奋，对新事物反应灵敏，善于控制成本，等等。

还有一点需要注意的是，不论中间商卖你的货赚了多少钱，都不要试图联系他的买家去直接做生意，这不仅涉及到商业道德的问题，也可能会给自己带来直接的损失。因为，你的做法会伤害中间商，他们不敢再同你做生意了。而你又并不清楚最终买家和中间商的关系，如果他们关系非常稳固，买家也不会抛开中间商而成为你的客户。

通过什么渠道可以找到香港中间商？

一般来说，香港的一些中间商会主动寻找大陆的供应商。他们搜集大陆供应商的渠道很多，例如每年的广交会。就我们公司来讲，虽然我们在对外宣传上一直非常低调，但随着公司的发展，名气也越来越大。国内同行之间会交流有关买家的信息，买家之间也会交流供应商的信息，一些香港公司是主动找上我们的。所以，我觉得除了自己通过各种信息渠道主动寻找中间商外，还要在公司发展的过程中，重视公司形象的树立，良好的口碑会起到很好的宣传作用。当然，这种形象和口碑的建立，需要长期的苦心经营。

szroad_paul

人大同学中,能有广阔的视野的极少,而包括理财在内的需要,却离不开与国际接轨

connieli

国际化不可避免的趋势