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复习题（一） 论述：
1．试述对于谈判组组长的要求 答案：
在很多情况下，谈判组组长本身即是主谈。假如是主谈，那么选择一个恰当的谈判组组长便是谈判取胜的根本基础。
（1）谈判组组长应是企业的关键人物，由于具有相应决策权，各国情况并不尽相同，比如日本，各组员赋予谈判取得圆满成功的责任，华人世界其特点不同，无论港、澳台，还是内地，基本上有一把手拍板定案。此时，企业与公司的关键人物参与谈判易使谈判拍板过程不那么复杂，简化拍板过程。
（2）谈判中，一线与二线的沟通很重要，一线授权来自二线，如企业和公司关键。人员充任主谈，一线与二线沟通、资料性支撑，财务支撑，较易到位。
（3）谈判形成协议的落实，签字之后，要组织货源，要找到市场，如果这些工作不是由核心人物签字，达成协议以后很难落实。企业公司主要人物充任主谈，不仅拍板容易，签字后落实履行合约也较容易，这是在谈判中需要注意的。谈判应围绕主谈，他应是企业的负责人或核心人物。
（4）谈判的主谈应具备素质
因为主谈对谈判成功负主要责任，可以来自生产、销售，财务等方面，至少应讲，即使来自技术生产部门，主谈也应对商务条款，财务知识，清楚了解。
有一种人不适合当主谈，即常说的冲动型人物，这种人谈判中常热衷于打断对方的发言，对方发言尚未听完，未分清及加以分析，就打断对方发言，表述自己的意见，这种冲动型人不适合做主谈。善于倾听对方发言，表述本方意见，能抓住事物的主要所在，这是主谈必备素质。如论述的主题被对方引开，那这个主谈还应有把主题引回原有轨道的能力。
主谈除了思维上具备以上的素质外，同时，应具备很好的表达能力，在人格上具备相当的感召力，对谈判本身具有控制力，即他能从容自如的与不同的人群打交道，包括不同等级不同信仰的人。
2．试分析四种针对商务谈判对手的谈判策略与技巧 答案：
第一个策略是建立对手的某种满意感。
谈判中谈判组成员个人利益与集体利益与公司整体利益，和国家的全局利益之间有协调一致的地方，也有发生不协调的时候，特别是谈判组成员个人有着特殊利益存在，如果你在某种程度上，满足谈判组成员个人利益，那么事实上，他与你这个谈判组或谈判组某个别成员的特殊关系，就能建立起来，因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员，通过你的行为也能产生一定程度的满意感，就会改变谈判中出现的一些情况；
第二个策略是开小会，就是对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，这种办法应该说是很简单也可能是很有效的，比如说对方谈判组有四个人，我可能对其中的两个人，由于种种原因，给予特殊关照，你这种主动的把两个人中的两个人清出来，给予特殊招待的做法，就有可能在他们四个人中塞上一楔子，晃是说会产生矛盾，而是在感情融洽方面发生一些微妙、的变化，这种策略在谈判中应该说是使用较频繁，事实上是给他们谈判整体产生微妙影响。
第三种办法叫做侧隐术，这种办法实际上是采用市场示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，比如说，侧隐之心，人人皆之，谁也不愿落井下石，这样一种人类的弱点，最终来达到自己的目标。
第四种情况我们叫宠将法，简而言之，用好话来让别人上圈套，不是去激，而是用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情，应该讲，宠将法可有各种不同的表现，在我们进行商务谈判，谈判对手有些有少，也有富于经验的中年人，针对不同类型，你可以顺带，但也似乎是刻意，用一些表扬的话来使谈判对手有一种飘飘然的感觉出现，只要做到这点，那么你的表扬的话来使谈判成功的。
3．如何理解最后通牒策略的采用。 答案：
（1）最后通牒的办法是，指定回复的最后期限，在这个期限以前回复，谈判可以商量，如果超过这个期限了，事情自动终止，这个叫做最后通牒。最后通牒是一种非常强大的压力，抓好了时机，掌握好节奏非常有效。
（2）大的负面影响的可能性，搞的不好就意味着谈判的风险，所以第一要慎重，第二在使用的时候要到位；
（3）谈判的实践中往往有这样的情况，双方花了很大的力气，也投入了很多的人力、物力、精神这种资源，重要的事情基本都定下来了，但在一些枝节纠缠起，而且这种枝节的纠缠，这个时候才能最后通牒的办法会非常有效。
（4）对方对于我方产品的需求强渡大于我方对对方产品的需求强度，就是你更需要我，我需要你的这个程度低一点，这个时候更容易见效
（5）决定采用最后通牒的办法，那么千万不要给对方留有任何继续谈判的希望，
（6）对方使用最后通牒的办法，首先一个你要分析对方的意图，是真的最后通牒还是一种讹诈，如果是讹诈的话，采用针锋相对的办法，如果对方真正用最后通牒时，本方要留一个台阶，以备在需要的时候双方能回到新的平台上，继续谈。
4．德国商人谈判的风格特点
答案：
（1）德国商人的谈判风格和特点是中欧国家商人谈判风格的代表，在很大程度上与美国商人的谈判风格相近。
（2）德国商人在谈判中有着强烈的优越感，但这是来源于他们对德国产品质量的骄傲。不可否认，德国产品质量确实世界一流。因此，德国商人在谈判中常常以本国产品为衡量标准，对产品的质量有很高的要求。
（3）德国人严谨保守的特点使他们在谈判前往往会进行十分周到充分的准备。只有在对谈判的议题、日程、标的物品质、价格以及对方公司的资信、经营状况和谈判中将可能出现的各种情况及对策做了详细研究、周密安排之后，他们才会坐到谈判桌前。同时他们也要求谈判对手进行同样的准备，否则会认为对手重视不够而极为不满。
（4）德国人严谨的性格形成了他们朴素的谈判风格，不太喜欢花哨的玩笑。固执倔强的脾气也让他们很难以在谈判过程中作出让步和必要的缓冲，总是强调自己方案的可行性，缺乏灵活性和妥协性。
（5）国人是守时的典范，时间观念突出。因此在与德国商人的商务往来中要特别注意守时，以免引起对方的极大厌恶。
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