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开卷考试备用资料不怕多，现在就答疑的主要内容做点补充：
如何提高本方在谈判中的地位？
答案： 在谈判实务中，谈判地位也称架势，地位本身，是指本方在谈判对手心中的地位，也即你的对手赋予你的份量与地位，只有这种份量与地位才真正代表谈判中优势与弱势。可能有的人在公司地位不一定出类拔萃，但在谈判技巧上却出类拔萃，在对方心目中地位很高。
为了提高自己在对方心目中的份量，有以下几个策略可以运用。
第一，常用策略叫制造竞争。作为买者，如有更多的卖者，愿把商品卖给你，你的地位就高；作为买者，有很多进口商找你，你的地位就高。作为卖者，买者如是唯一的，你的地位就很一般，少无人买，那就更糟糕。这时，可采用制造竞争的方法，让对方误以为有很多商家要与他竞争。作为谈判者，地位就可能提高，可能处于高架势。
第二，利用专业身份的暴露来提高谈判地位。客户越相信你是专家，越相信你所谈的专业知识，谈判经历越丰富，自然他赋予你的权利越多，谈判中越少争执。你的专业身份越高专业辈份越高，经验老道，使对方产生畏惧心理，你的意见就会被重视，在谈判中更有份量。
第三，坚持到底的耐性可提高你的地位，很多人在谈判中缺乏耐性、缺乏贯彻原则的信心。人往往在接近时间界限时产生动摇，愿做出让步。很少有人能贯彻这种耐心原则，体现自己的谈判韧性。在谈判中，如何培养坚持到底的耐性很重要，耐性本身体现为一种力量，谈判地位很大程度跟你的耐性与体现的韧性有很大关系。
第四，以放松的心情来对待谈判，轻松的态度是谈判成功的密决，保持一个轻松的态度，会使对方不自觉授予你权力，感觉到你是一个强势。
（1）如果你的表情轻松，会使人感觉这单生意对你无所谓，意味在相互需求强度上，对方对你商品需求大，你的需求小，对方有求于你，而不是你有求于对方。自然，你的地位就高于对方。
（2）其次，如你的表情轻松，对方还会感觉到，你对谈判胸有成竹，对谈判方方面面了如指掌。对谈判中的难点，会自动让给你很多权力，让你应付自如。此时，对方让你处于一种强势。
（3）只有放松的心情方可充分发挥自己的潜力，调动已掌握的谈判策略达到最终目的。
（4）心情放松时，你就可以冷静的分析对方心理活动，做出正确判断。如果紧张，你很难对对方的反应，做出正确判断。保持一个轻松态度，放松心情你可冷静观察对方，考虑对方提出的问题，如果紧张得发抖，连思维也凝固了，你怎么能判断对方在说什么，听清楚看明白对方究竟要干什么。
最后，如果心情放松，对方会放松警惕，自动提供你所需要信息。
商务谈判的准备阶段
答：商务谈判的准备阶段是指谈判双方还没有正式碰面之前各自为这场谈判进行相应准备工作的那段时间。谈判的准备工作主要包括思想、物质、方案、材料以及谈判成功以后如何落实谈判结果和谈判失败后如何善后这几方面。准备得越充分，谈判成功的可能性就越大。
一、思想准备
首先，谈判人员应该具有双向思维的能力。所谓的双重或者双向思维的能力是指谈判人员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应对手的提问。简而言之，就是善于提问又善于回答。这是对谈判人员的最基本的语言要求。谈判，顾名思义就是口舌之争，如果一个谈判人员连这点基本的语言能力都不具备，很容易就被对手问得无言以对，那他绝对不可能在谈判中赢得应有的利益。因此，在对谈判人员的培训过程中，应该特别注意这方面能力的培养和磨练。
二、物质准备
谈判的物质条件准备主要指谈判人员的吃、住、行，谈判场所以及谈判所需要设备的准备。物质条件的精心准备能够为顺便进行谈判打下良好的基础。在这几项工作中最重要的是谈判场所的设置。
（一）谈判地点
谈判地点的选择能够体现谈判双方的心态，在一定程度上能够反映出双方对于谈判项目的相互需求强度的差异。一般而言，主动提出到对方所在地进行谈判的一方对于谈判项目的需求较为强烈，换句话说，谈判所在地一方在相互需求方面占有一定的优势。具体来看，在我国情况比较特殊。因为我国派团出外谈判，大多还有顺便考察的意图；而且出境谈判，在许多企业是一种特殊待遇的象征。因此，在我国，考虑到这些因素，从谈判地点来推测谈判双方的需求强度差异不太具有实用意义。
另外，谈判地点的选择在某些时候还具有特殊的寓意，比如朝韩谈判的谈判地点在板门店，因为那是两国的分界线。
（二）谈判室的安排
重大项目的谈判除了必备的谈判间以外，还应该为每一方准备各自的休息室。休息室的用途不单是为谈判人员提供休息的场所，更重要的在于为谈判组在谈判的间歇提供组内讨论协商的场所。休息室应该配有完备的办公、通讯设备。但在实际的商务谈判中，出于保守己方商业秘密的考虑，客方一般不太愿意使用主方提供的通讯设备。由于谈判本身的紧张激烈的特点，所以一般而言，谈判室的光线、应该偏柔和，色调应该偏冷，温度和湿度应该偏低。
（三）行
在客场谈判时应考虑交通是否通畅的问题。若在交通较拥堵的情况下，最好选择与谈判地点间隔步行10—20分钟的距离的酒店入住，以保证按时到达谈判地点。
（四）吃
同样，在客场谈判时，饮食应注意营养舒适，不宜尝试不了解、不熟悉的食品，更不能贪杯、贪食而误了谈判大事。
（五）谈判人员的落座
长条形的桌子使得两个谈判组各据一方，直接地面面相对，很容易引发双方的对立情绪。圆形的桌子使得双方感到地位平等，而又不是直面相对，因此被广为采用。谈判人员的落座也是一门学问。两个谈判组人员分开落座，本组成员间交流便利，双方的界限分明；两个谈判组成员混合落座，双方的气氛会比较融洽，但是同组成员之间的交流就会出现障碍。当然这是视双方的熟悉程度和亲密程度而定的。很熟的老客户甚至可以在非正式的场合完成谈判，签订合约。
三、资料准备
谈判的目的在于就有关谈判双方权利义务的商务活动达成双方认可的协议，从而使得相关的商务活动能够按照各方的意图顺利开展，为其利润最大化和扩大市场占有率等目标服务。常言道：知己知彼方能百战不殆。因此，为进行有效的可行性分析，谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少。
（一）一般性资料的收集
所谓的一般性资料是指关于谈判对手国的客观环境条件的资料，包括其政治法律状况、财政金融状况、商业惯例、社会习俗以及宗教文化等方面。这种资料的收集不是来自于一朝一夕，而是一个长久用心积累的过程。
1．国际国内政局
政治状况方面应当关注谈判对手国的社会政局是否稳定，特别是在一些不发达地区，这一点尤其重要。因为政治的极度不稳很有可能演变为冲突和战争，给企业带来巨额的经济损失。比如：两伊战争前夕日本对伊朗石化工业的巨额投资失误就是一个有力的证明；在海湾战争中，很多国家包括我国也在这起突发政治动荡中遭受了很大的经济损失。其次，还应关注在谈判期间谈判对手国是否有重大的政治活动举行，比如在美国，如果恰好在这期间碰到美国总统大选，那就可能有很多意想不到的情况发生，应该有针对性地多做准备。再次，谈判对手国企业与政府之间是否存在非正常的裙带关系也是值得仔细考虑的因素。
2．财政金融
财政金融状况方面主要是指关注谈判对手的财政收支状况是否良好和金融运行是否稳定。因为这关系到谈判对手的实际支付能力。交易的最终成功时刻是货款顺利结清的时刻，如果到时客户不能支付货款，那前面所做的一切辛苦努力都付诸东流。
3．法律法规
谈判人员对谈判对手的社会商业惯例应该了如指掌。应该熟悉该企业的决策方式，是直线型还是网络型；在合同的签订过程中有无律师的参加，律师在其中作用如何，律师所拟订的条款是否有松动的余地，等等。
4．文化差异
在社会习俗和宗教文化方面，社会习俗主要是指符合当地社会规范的称呼方式、衣着款式及其他为社会公众所接受并约定俗成的行为方式。宗教文化是指当地特定宗教的具体规定、戒律，并要注意到宗教对政治、经济及人们思想行为的影响。对对方社会习俗和宗教文化的尊重，有助于形成轻松的谈判氛围，避免因为价值观念的不同而引起不必要的误会和冲突。
（二）特定资料的收集
1．有关市场的资料收集
在分析某种商品的市场供求状况时，不仅要考虑供求的一般情况，而且要考虑供求的特殊情况；不仅要利用一般的销售渠道，还要寻找特殊的销售渠道；不仅要分析一定区域范围的市场供求状况，而且要分析来自相关地域范围的影响；不仅要分析该商品本身的供求状况，而且要分析其替代商品和补充商品的供求状况；不仅要考虑商品在市场上顺利销售的情况，也要准备应付遭受突然冲击的情况；对于不同的市场，还要进行相应的份额分析。
在仔细分析了原料、性别、年龄、用途以及地域等方面的因素以后，沿着图中思维主线的延伸，得出了本产品的市场需求状况的分析结果。
2．有关商品本身的资料收集
（1）该商品在目标市场中所处的生命周期阶段。商品所处的生命周期阶段不同，其市场需求就不相同，它所具有的市场垄断程度和市场竞争力也有极大的差别。自然，谈判者在谈判中所采取的谈判策略也应该随之不同。
（2）产品所具有的竞争力如何：产品的竞争力综合地体现为产品的质量、规格、价格、批量、服务、促销手段、支付条件、营销渠道等方面。产品的竞争力很大程度上影响着谈判者在谈判中所处的地位。简言之：产品竞争力强，底气就足，口气自然硬。
3．有关客户资料的收集
当今的国际经济交往以信用为基础，客户的信用等级决定着谈判者在对之的基本态度。建立客户资料的过程也就是划分客户信用等级的过程，一般可分为基本客户、一般客户、连续客户和拒绝往来客户四个等级。相应地，在经济往来中的原则就是：优先基本户，培育一般户，保持连续户，严格掌握拒绝往来户。
四、谈判方案的制定
从实际经验的角度看，小的，单一的，传统的生意，熟悉的客户可使谈判简化；但在新的项目，大的项目，全新项目，新客户，这些条件聚在一起，为谨慎起见，还需制定谈判方案。谈判方案简言之，是围绕4个环节展开：目的，程序，进度，人员。
（一）谈判目的的制定
第一章曾讨论过，如有A，B两方谈判，项目是的X，Y，Z三部分组成的一个圆，这个图彼此分为三个部分，从谈判成果分割角度看，要介入谈判，A至少要保证应有的X部分，同时要争取中间Y部分，它越大越好；B正相反，所以，对A而言谈判总的目标明显大于X，小于或等于X则不会进入，B的利益体现是Z，谈判利益目标是大于等于Z，而小于等于Z+Y，如超过则A就会退出。从这种理论出发，可确定谈判目标。因此，谈判目的确立过程中，可考虑以下情况，必须达到的目标，可以接受的目标，努力却不可超越的最高的目标。
另外，长、短、中期目标要综合考虑、统筹安排。从目标角度、成果层面的角度，可接受的需采取最高的界限；从建立长远商贸关系，也可以分为短，中、长期。这两个层关系，需要很好的处理，才能使谈判者获得应有的经济利益，同时建立起未来的商贸关系对未来经济利益获得打下基础。
（二）谈判程序的制定
程序反映谈判者的目标，所谓谈判程序是指先谈什么，后谈什么，把什么放在前面谈，把什么放在后面谈。这些重要性并没有必然联系，但总要有个程序，如何安排程序，即把什么议题放在前面，哪个议题放在后面，作为谈判者，尤其在准备阶段要重视。
从一般谈判教科书看，往往愿把所有议题按有利于我方，不利于我方，有利于对方来分门别类。总的来讲，是把有利于我方的程序中突出出来，不利我方的程序尽量避开。在时间安排上，更多讨论有利我方的议题，尽量避开、压缩不利我方的议题时间，这样安排方法尽管未必体现公平、公正，但大多方案往往如此安排。
（三）进度安排
进度安排上，就可考虑涉及我方利益，通过争取又能获得的可多谈，时间安排较充裕，那些不利于我方的，时间可安排较少，以便整个谈判向我方有所倾斜。同时在时间安排上给对方的感觉是，我方不是不同意让步，让步是以对方让步为前提，本着双赢目的来安排好进度节奏，什么地方多谈什么地方少谈，什么一带而过，让对方感觉作不可能轻易获得他想要的东西。谈判是一种妥协，对方做出妥协，我方才可妥协，在进度安排上较为灵活，这样使得谈判成果对双方都有利。
（四）人员安排
即我方准备让哪些人员来参加，谁来担任主谈等等。我方人员好挑选，对方情况很难明了，所以，在选谈判对手方面，如果是短期利益商谈，急需商品，可采用选择较多的谈判对手，同时先后商谈某个项目，或采用招标方法，可获得较大利益；如果是长期合作项目，谈判对手范围较少较有利，大范围谈判有一种碰运气的成分，你对每一谈判对手所支付成本相等，谈判对手越多，成本也越多，因为有些固定成本如往来的联系是必须支付的。
不仅如此，面临的所提条件越多，造成思考问题的被动，所以短、平、快的项目，谈判对手可多一些或采用招标；如果是长期合作的项目，把合作者范围，限定少一些。最后在制定谈判方案时必须有双向思维，如我方案中体现不出来时，在你脑中必须有一个考虑，我要提什么问题，对方会如何、怎样可能在哪些方面答复，对方会对我提什么问题，我会如何回答等心中有数。往往在一些特大项目中，有人主张模拟谈判，考虑到方方面面而后进入实战，这一点我不十分赞成，因为你的模拟很难与实战完全拟合，有些方面还可能误导，莫不如想的多些，运用你的学识经验及对对方的了解，临场使谈判组团结起来，更好回答对方的提问。 | 
发表于 2005-12-17 16:06:39
